Актуальность темы работы обусловлена тем, что в настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования, осуществляют маркетинговую деятельность. На предприятиях создаются службы маркетинга. Но не на всех предприятиях маркетинговая деятельность поставлена на должном уровне, а ведь ее эффективность во многом определяет успех деятельности организации, соответствие деятельности предприятия рыночным запросам.

Целью работы являлась разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности организации.

Исходя из цели, в работе были поставлены и решены следующие задачи:

• Определить роль и значение маркетинга в системе управления организацией;
• Провести анализ организации маркетинговой деятельности на предприятии
• Разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Объектом практического исследования в данной дипломной работе выступила производственная фирма ООО «Домстрой Полис» – динамично развивающаяся компания, изготовитель, поставщик и строитель быстровозводимых зданий и сооружений из легких металлических конструкций. Предприятие относится к категории субъектом малого предпринимательства.

Организационная структура предприятия представлена на ЛИСТ 1 РМ. Как мы видим в строительной компании ООО «Домстрой Полис»  нет собственных специалистов по маркетингу.  В основном, вопросами в этой области занимаются генеральный директор компании ООО «Домстрой Полис»,  финансовый директор и коммерческий директор.

В маркетинговые функции Генерального директора входит:

• прогнозирование объема продаж
• выявление требований к качественным характеристикам услуги (способ производства, срок службы, правила пользования)

В маркетинговые функции коммерческого директора входит:

• исследование факторов, влияющих на сбыт товара и имеющих значение для успешной реализации оказываемых услуг
• анализ конкурентной среды с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства

В маркетинговые функции  финансового директора входит:

• подготовка и проведение рекламных акций, анализ рекламы

Такое распределение обязанностей маркетолога между дирекцией компании зачастую отвлекает их от своей непосредственной работы, так как требует много времени и усилий. А также недостаток специальных знаний не позволяет осуществлять данные функции эффективно.

Часто компании ООО «Домстрой Полис»  требуется проведение полномасштабных маркетинговых исследований (исследование рынков заказчиков, конкурентов, поставщиков и субподрядчиков).  Для таких целей строительная фирма ООО «Домстрой Полис»  обращается в специализированную консультационную маркетинговую организацию.

Сегодня проведение одного маркетингового исследования специализированной фирмой обходятся компании  ООО «Домстрой Полис»  в среднем  от 90 до 210 тысяч рублей в зависимости от сложности и полноты исследования, а  также от источника получения информации.

Для того, чтобы обладать полной информацией о рынке, о конкурентах, поставщиках стройматериалов, о рекламе и  выставках необходимо проводить такого рода исследования  (мониторинг рынка) 4 раза в год, раз в квартал.

Анализ рынка строительных услуг показал, что выживание предприятии на строительном рынке определяется его конкурентоспособностью. Возможность превзойти конкурентов в значительной степени будет повышаться у тех строительных предприятий, которые смогут создать эффективную систему маркетинга. Причем крупные строительные предприятия, строящие многоэтажное жилье, смогут сохранить в перспективе свои позиции на рынке лишь при широком комплексе услуг, предоставляемых заказчику, включающих проектно-строительные работы, возведение, сервисное обслуживание процесса эксплуатации жилого фонда в течение всего срока его службы. Решению указанных проблем может способствовать использование принципов и методов современного маркетинга. На сегодняшний день экономическая ситуация в стране привела к тому, что многие строительные организации решают единственную проблему – проблему выжить. Основная цель стратегии строительного бизнеса заключается в том, чтобы добиться долгосрочных конкурентных преимуществ, которые обеспечат выживание, устойчивое функционирование и развитие предприятия в обозримой перспективе.

Комплексный экономический анализ показал рост прибыли предприятия в 2010 году на 159 % по сравнению с 2009 годом. Росту прибыли способствовал рост объема реализации услуг компании ООО «Домстрой Полис»  который возрос за 2010 на 256 % по сравнению с 2009 годом из-за роста числа клиентов предприятия. В связи с ростом объемов реализации также увеличилась себестоимость.

Предприятие обновляло свои производственные фонды: в 2010 году была приобретена производственная база и дополнительное оборудование,  как офисное, так и строительное. Увеличился общий фонд оплаты труда за счет привлечения дополнительных производственных и офисных работников, а также увеличение сумм единого социального налога, включаемого в себестоимость. Увеличилась сумма амортизационных отчислений.

Проведенный анализ производственной деятельности показал, что на предприятии ООО «Домстрой Полис» производственный цикл (срок выполнения заказов, работ, услуг) зависит от объема выполняемых работ (объема строительства), от погодных условий. В среднем срок выполнения заказа (монтаж, установка, само строительство) составляет 25-30 рабочих дней с момента подписания договора.

Каналы товародвижения и сбыта носят только прямой одноступенчатый характер: строительная организация – заказчик. Поэтому в процессе коммерческой деятельности главным для строительной организации становится работа на заказ. Производство различных зданий из ЛМК в ООО «Домострой Полис» осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями на строительство тех или иных объектов и оказание сопутствующих технических услуг.

Маркетинговый анализ показал, что с каждым годом увеличивается число потенциальных клиентов: появляются новые компании в различных отраслях, которым необходимо строительство производственных помещений. Росту числа клиентов в 2010 году способствовало размещение рекламы.

Анализ ценовой политики показал, что на предприятии ООО «Домстрой Полис» используется метод ценообразования - «издержки + фиксированная прибыль» - метод, наиболее часто используемый в строительстве. Цена в компании ООО «Домстрой Полис»  определяется следующим образом: для каждого конкретного проекта составляется смета затрат, в которой учитывается вся стоимость материалов, израсходованных на объект, добавляются остальные расходы, налоги, затем начисляется процент прибыли в размере 15 - 20%. Процент прибыли, закладываемый в цену может изменяться в зависимости от объема заказа.

Анализ деятельности конкурентов показал, что в настоящее время, конкуренты ООО «Домстрой Полис»  помимо размещения рекламы в периодической печати, участвуют в межрегиональных строительных выставках, что помогает привлекать большее количество клиентов.

Проведенные анализ и опрос клиентов позволили выявить основные проблемы функционирования предприятия:

1. Некоторые клиенты не полностью удовлетворены работой компании ООО «Домстрой Полис» а точнее тем, что она привлекает недостаточное количество организаций-субподрядчиков и не  предоставляет полный комплекс необходимых строительных и отделочных работ.
2. Говоря об организациях-субподрядчиках и поставщиках стройматериалов, можно отметить, что в компании ООО «Домстрой Полис» нет информационной базы поставщиков и субподрядчиков. Иногда случаются сбои работ данных организаций, и создание такой базы во многом облегчало бы работу организации в случае невыполнения организаций - субподрядчиков некоторых видов работ, необходимых клиентам, а так же в случае задержки поставки или недопоставки стройматериалов компаниями-поставщиками.
3. Некоторые клиенты не удовлетворены ценами компании и считают их завышенными.
4. Говоря об информационном обеспечении можно отметить, что у компании нет собственного сайта в интернете. Создание собственного сайта послужило бы рекламой компании и создало бы удобства клиентам, позволив им ознакомиться с компанией, ее услугами, ценами, посмотреть фотографии построенных объектов и прочитать отзывы клиентов не выходя из офиса.

На основании проведенного исследования нами были сделаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

В первую очередь мы сформулировали миссию предприятия и построили дерево целей Лист 2 РМ. Миссия предприятия: «Создание компании высокого уровня, основа которой – сочетание передовых строительных технологий, сбалансированная ценовая и ассортиментная политика. Стать надежным товарищем для своих постоянных клиентов. Экономить время своих клиентов за счет коротких сроков строительства. Помочь в создании любой металлоконструкции, которая, безусловно, будет отвечать всем критериям полезности, удобства, имиджа компании».

Основными целями предприятия являются: увеличение числа заказов, снижение цен на услуги, увеличение доли предприятия на рынке, увеличение прибыли. Данные целя и являются основой для построения целей более низкого уровня выступающих своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня.

Для повышения эффективности мы рекомендуем создание на предприятии собственной маркетинговой службы, которая будет заниматься вопросами изучения рынка, конкурентов, новинок в  строительной области. В отдел маркетинга ООО «Домстрой Полис»  предполагается взять двух специалистов по маркетингу: ведущего специалиста по маркетингу и маркетолога. Основные требования к данным специалистам представлены на Лист 3 РМ. Для работы в компании им потребуется знание строительной отрасли, умение проводить маркетинговые исследования, организовывать  и проводить мероприятия по продвижению продукции ООО «Домстрой Полис». В работе мы также разработали должностные инструкции для данных специалистов.

В связи с введением нового подразделения организационная структура предприятии будет выглядеть так как показано на Лист 4 РМ. Предполагается, что маркетинговый отдел в компании будет занимать одно из центральных мест и постоянно взаимодействовать с остальными специалистами компании. За эффективную маркетинговую деятельность предполагается выплачивать премии  специалистам по маркетингу.

Создание собственного маркетингового отдела позволит:

• проводить мониторинг внешней и внутренней среды компании, для того, чтобы скоординировать и спланировать работу фирмы ООО «Домстрой Полис» с учетом изменений, происходящих как во внутренней так и во внешней среде компании, которые помогут ей улучшить свою деятельность и расти в дальнейшем,
• экономить на проведении маркетинговых исследований специализированными маркетинговыми фирмами.

Также мы рекомендуем покупку дополнительного строительного технологического оборудования. Его внедрение в производственный процесс позволит сократить сроки строительства объекта с 25-30 дней до 15 – 20 дней. За счет этого можно будет увеличить объемы производства и выполнять 5 заказов за один календарный месяц, а не 3-4, как в настоящее время. Также это позволит закупать больше строительных материалов уже по более низкой цене за счет скидок за больший объем, и, соответственно, экономить на материальных издержках, снижая себестоимость и цену.

Помимо этого мы рекомендуем участие в профессиональных межрегиональных строительных выставках. Здесь у компании будет возможность подробно рассказать  о себе, продемонстрировать проекты своих зданий, войти в контакт с потребителями и лучше узнать конкурентов. Это позволит привлечь дополнительных клиентов из различных регионов.

И заключительной рекомендацией является создание баз данных поставщиков  и  организаций-субподрядчиков и создание сайта в интернете. Создание собственного сайта послужит  рекламой компании и создаст удобства клиентам, позволив им ознакомится с компанией, ее услугами, ценами, посмотреть фотографии построенных объектов и прочитать отзывы клиентов не выходя из офиса. Так же создание информационных баз поставщиков стройматериалов и организаций - субподрядчиков с полной информацией о них облегчит    работу сотрудников компании, которые непосредственно имеют контакты с данными организациями.

Доклад окончен. Благодарю за внимание.