Диплом на тему:

Совершенствование управления маркетинговой деятельностью на примере предприятия канцтоваров Предприятие, реализующее канцтовары (Прагматик Экспресс)

СОДЕРЖАНИЕ

Введение.. 3

Глава 1 Роль и значение маркетинга в системе управления организацией.. 7

1.1     Понятие, функции и содержание маркетинговой деятельности. 7

1.2     Маркетинговая среда организации. 14

1.3     Основные маркетинговые стратегии управления организацией. 20

Глава 2 Анализ маркетинговой  деятельности организации   28

2.1     Общая  характеристика организации. 28

2.2     Организационная структура управления. 29

2.3     Управление основной деятельностью.. 30

2.4     Управление персоналом.. 32

2.5     Информационная система управления. 37

2.6     Характеристика экономических служб и анализ финансового состояния предприятия. 39

2.7     Управление маркетингом.. 47

2.8     Правовое обеспечение  деятельности организации. 64

Глава 3 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности организации и оценка их эффективности   66

3.1     Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности  66

3.2     Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий  75

3.3     Создание отдела маркетинга. 86

Заключение.. 96

Список литературы... 103

Приложения.. 107

Введение

Ежедневно мы совершаем крупные и малые покупки, отыскиваем те товары, которые наилучшим образом подходят нам, удовлетворяют наши потребности. В этом процессе непосредственно участвует марке­тинг. Мы не видим его рядом с товаром в одной упаковке. В торговом зале магазина его не разглядишь, но покупатель всегда ощутит его при­сутствие, если купленный товар ему действительно понравился и изго­товлен специально для удовлетворения именно данной его потребности.

Присутствие маркетинга мы почувствуем вовсе не потому, что все предприятия перешли на индивидуально-массовое производство товаров, подгоняя товар под запросы потребителя и одновременно, за счет массовости однотипных элементов в нем, снижая его себестои­мость. Только руководствуясь маркетингом, большинство предприя­тий в состоянии выполнить эту работу, соблюдая баланс интересов покупателей и производителя товара.

Существует специальный социально-этический вид маркетинга, позволяющий выбрать наиболее эффективный вариант с учетом всех ограничений, связанных с интересами личности, товаропроизводи­теля и общества. Так, покупая необходимые товары, мы все чаще за­думываемся над соотношением полезного для нас от покупки и вред­ного для состояния окружающей среды, общества, жизни будущих поколений.

А можно ли обойтись в современной жизни без маркетинга? Конечно, удовлетворять потребности можно и без маркетинга в условиях полной определенности информации, но такая ситуация не представляется реальной.

Руководители предприятий вынуждены принимать хозяйственные решения в условиях неопределенности последствий таких решений, причем порой не столько из-за несовершенства хозяйственного механизма и противоречивости законодательства, регулирующего функционирование этого механизма, сколько из-за недостатка экономических, коммерческих знаний и практического опыта работы в новых условиях.

Современный мир развивается в стремительном темпе, особенно в области науки, техники и технологии, и в условиях нынешней конкуренции может выжить только такое предприятие, которое творчески применяет концепцию маркетинга в своей деятельности, постоянно ищет в рамках этой концепции новые способы адаптации к постоянно меняющимся условиям существования.

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому хозяйственному руководителю ряд проверенных живой практикой рецептов выхода на положительные коммерческие результаты хозяйственной деятельности в рыночных нишах с ограниченными рисками. Это, прежде всего, определенная последовательность проведения аналитической работы; выход на наиболее благоприятные сегменты рынка, формирование в интересах предприятия изменяемых факторов внешней среды, в том числе и поведения потребителей, подавление легальными методами деятельности конкурентов, создания благоприятного образа предприятия и всей его деятельности в глазах общественности. Конечно, не следует рассматривать маркетинг в качестве панацеи от всех болезненных последствий рисковой коммерческой деятельности. Маркетинговая концепция управления предприятием - это своего рода компас и лоция, которые в руках опытного капитана позволяют вести корабль бизнеса к намеченной цели наиболее безопасным путем, несмотря на случающиеся штормы и шквалы.

Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией управления предприятием, полностью (от научно-исследовательских и проект­но-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью.

Однако это становится реальным тогда, когда предприятие располагает возможностью систематически корректиро­вать свои планы в соот­ветствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходи­мую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из ре­зультатов маркетинговых исследований.

В современных условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования деятельности предприятия, управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием. Все вышесказанное обуславливает актуальность темы дипломной работы.

Целью данной работы является разработка предложений по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью предприятия.

Из поставленной цели вытекают следующие  задачи:

• Представить теоретические основы управлений маркетинговой деятельностью предприятия;
• Провести анализ  маркетинговой деятельности  предприятия;
• Разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Объектом практического исследования выступает предприятие реализующее канцтовары ООО «Прагматик Экспресс».

Предметом исследования выступает маркетинговая деятельность предприятия.

Структурно работа состоит из введения, основной части разбитой на три главы, заключения и списка литературы.

Теоретической базой исследования послужили труды известных зарубежных и российских авторов в области маркетинга, таких как Ф. Котлер, Д. Эванс, П. Друкер, Ж-Ж. Ламбен, Б. Берман, М. Портер, Г. Армстронг, Д. Сандерс, В. Вонг, В. Гальперин, А. Ковалев, В. Грузинов, Т. Маслова, С. Божук,  Л. Ковалик, Д. Баркан, М. Власова, А. Градов и др.

Глава 1             Роль и значение маркетинга в системе управления организацией

1.1       Понятие, функции и содержание маркетинговой деятельности

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным технико-экономическим характеристикам. При этом рассчитывается, что реализация намеченной ассортиментной структуры может обеспечить фирме получение высоких прибылей или прочное положение на рынке.

Философия маркетинга предельно проста: производитель должен выпускать такую продукцию, которой заранее обеспечен сбыт, и получение орагнизацией намеченного уровня рентабельности и массы прибыли.

Суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Потребитель выдвигает свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьбы за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции.

Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности фирмы (предприятия) на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Здесь отражается и постоянно усиливается тенденция к планомерной организации производства в целях повышения эффективности функционирования фирмы в целом и ее хозяйственных подразделений.

Маркетинговая деятельность организации направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства. Поэтому все больше углубляется понимание того, что производство начинается не с обмена, а с потребления. Эта концепция нашла свое воплощение в маркетинге[1].

Термин "маркетинг" (marketing) происходит от английс­кого слова "market" (рынок) и в буквальном смысле означает деятельность в сфере рынка, сбыта. На русский язык термин "маркетинг" обычно не переводится, что объясняется чрез­вычайной емкостью этого понятия. Маркетинг — это не толь­ко образ мышления и направление экономической мысли, но и практическая деятельность в рамках отдельных фирм, от­раслей, экономики в целом.

Из-за неоднозначности понятия и различных точек зре­ния авторов в мировой экономической литературе сущест­вует множество определений маркетинга. По оценке Амери­канской маркетинговой ассоциации (АМА), их насчитывается свыше двух тысяч. Сравним, как трактуют понятие "маркетинг" ведущие американские маркетологи.

Американская ассоциация по маркетингу определяет маркетинг как совокупность процессов планирования, создания, продвижения и распределения товаров и сервисов.

Ф. Котлер определяет  «Маркетинг» как вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей человека посредством обмена". Ф. Котлер представляет маркетинг как социальный и управленче­ский процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и групп посредством создания, предложения и об­мена товаров[2].

Дж. Эванс и Б. Берман трактуют «Маркетинг» как предви­дение, управление и удовлетворения спроса на товары и услуги организаций, людей, территорий посредством об­мена[3].

Т. Левитт понимает под маркетингом "...деятельность, направленную на получение фирмой информации о потреб­ностях покупателя, с тем чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги". Т. Левитт предупреждает, что маркетинг не следует отождествлять с продажей товаров. Если функция торговой системы состоит в том, чтобы убедить покупателя купить то, что уже произведено, задача мар­кетинга есть поставка на рынок того товара, в котором потребитель действительно нуждается[4].

Известный «крылатыми выражениями» П. Друкер говорит, что маркетинг играет важнейшую роль в управлении и не может рассматри­ваться только как обособленная функция. Маркетинг есть бизнес в целом, рассматриваемый с точки зрения конечного результата, т. е. с позиций потребителя. Успех дела определяется не производителем, а потребителем. Маркетинг слишком важен, чтобы отдать его службе маркетинга[5].

Жан-Жак Ламбен анализирует различные значения этого слова и делает вывод о трех аспектах маркетинга: активного аспекта, связанного с проникновением предприятия на рынок, аналитического аспекта, направленного на понимание рынка, и идеологического аспекта, представляющего образ мышления[6].

Проблема маркетинга также широко рассматривается отечественными авторами. Один из первых отечественных авторов работ по маркетингу Д. И. Баркан трактует маркетинг как комплекс действий фирмы в условиях рынка, превращающий нужды потребителей в доходы фирмы[7].

М. В. Власова считает, что «маркетинг» происходит от слова «market» (рынок) и буквально обозначает работу на рынке, использование его законов, изучение и удовлетворение желаний потребителей.

Близким к предыдущему является определение П. С. Завьялова, считающего, что в основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность, причем такой вид рыночной деятельности, при котором используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйствен­ных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются кри­териями эффективности деятельности[8].

А. А. Браверман разделяет макро- и микромаркетинг, или внутрен­ний маркетинг, который вместе с внешним маркетингом становится ча­стью стратегического маркетинга. На макроуровне маркетинг, согласно представлениям автора, формирует рыночную среду, одновременно на микроуровне маркетинг выступает как инструмент встраивания пре­приятия в формируемую, в том числе и с помощью макромаркетинга, рыночную среду и, что особенно важно, обеспечивает привлечение инвестиций. С точки зрения скорости и качества формирования рыноч­ной среды макромаркетинг играет самостоятельную и главенствующую роль[9].

А. П. Градов рассматривает маркетинг как особый вид деятельно­сти, о котором в последнее время принято говорить как о «сердце» лю­бой организации. Он не должен отождествляться со сбытом или тор­говлей; более точно можно было бы определить этот вид деятельности как выявление и удовлетворение потребностей (желаний) потреби­телей в ориентированных на рынок производственных организациях. Маркетинг, согласно точке зрения А. П. Градова, обеспечивает инте­грацию всех внутренних функциональных структур для принятия рыночно-ориентированных решений[10].

Обобщая эти и многие другие трактовки маркетинга, можно сформулировать его определение в следующем виде. Маркетинг — это система управления и организации по разработке, производству и сбыту товаров или предоставлению услуг, базирующаяся на комплексном учете происходя­щих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворе­ние личных или производственных потребностей и обеспечи­вающая достижение целей фирмы.

К определению следует добавить, что маркетинг можно рассматривать как минимум в следующих четырех аспектах:

• как идеологию современного бизнеса (business ideology);
• как систему маркетинговых исследований (marketing research);
• как практику управления маркетингом (marketing management);
• как комплекс мероприятий по продвижению товара и формированию спроса (promotion).

Маркетинговые функции, реализуемые субъектами рынка, включают, как правило, исследование рынка, разработку стратегии развития, пла­нирование, организацию и контроль осуществления комплекса марке­тинга. Перечисленные функции не зависят от того, каким субъектом и по отношению к какому виду деятельности они реализуется. Вместе с тем отличные друг от друга конечные результаты видов деятельности субъектов рынка, производимые и продаваемые ими товары и/или услу­ги, рынки, на которых они выступают, а также степень их развитости во многом определят выбор реализуемой субъектом рынка концепции маркетинга (маркетинговой концепции).

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

• надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;
• создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;
• необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Формированию внутрифирменной парадигмы маркетинговой активности должна предшествовать оценка состояния системы управления предприятием, которая подвержена изменениям и в общих чертах на современном этапе для большинства предприятий России может быть представле­на качественными характеристиками, нуждающимися в корректировке, а именно:

• низкой эффективностью, вызванной отсутствием стратегической составляющей в планировании деятельности предприятий и ори­ентацией на краткосрочные результаты;
• недостаточной ориентацией на маркетинговую концепцию развития;
• низким уровнем ответственности руководителей за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективность использо­вания имущества, производственные, финансово-хозяйственные и маркетинговые результаты деятельности;
• постоянно снижающимся уровнем квалификации менеджеров и персонала, а также практическим отсутствием квалифициро­ванных маркетологов на предприятиях;
• неэффективными финансовым менеджментом и управлением издержками;
• недостаточностью достоверной маркетинговой информации, представленной в виде постоянно обновляющихся эффективных маркетинговых информационных систем;
• отсутствием действенных систем мотивации менеджеров и маркетологов и др.

Маркетинговая деятельность основывается на следующих принципах:

• систематический всесторонний учет состояния и дина­мики потребностей, спроса, потребления, а также особенно­стей рынка в целях принятия обоснованных коммерческих решений;
• создание условий для максимального приспособле­ния производства, ассортимента и качества продукции к требованиям рынка, структуре и динамике потребностей и спроса;
• тщательный учет и рациональное расходование име­ющихся ресурсов (материальных, финансовых, трудовых и пр.);
• активное воздействие на рынок и потребителей с це­лило формирования желаемого уровня спроса методами рек­ламы, товарной и ценовой политики и т.д.[11]

Изложенные принципы предопределяют содержание функций маркетинговой активности предприятия, которые в обобщенном виде можно сформулировать следующим образом:

1. Комплексное изучение рынка.
2. Планирование товарного ассортимента, исходя из тре­бований рынка и своих возможностей.
3. Ценообразование и работа с ценами.
4. Организация товародвижения.
5. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС).
6. Планирование, управление и контроль маркетинговой деятельности.

В принципе все функции могут быть сведены к двум: аналитической (информационной) и управленческой. Первая из них предполагает прежде всего проведение маркетинго­вых исследований. Вторая охватывает планирование и прак­тическое осуществление маркетинговой деятельности, веду­щую роль в которых играет создаваемый и используемый фирмой комплекс маркетинга.

1.2       Маркетинговая среда организации

Обеспечение конкурентоспособности предприятия, его самосохране­ние и развитие достигается лишь при его успешном функционирова­нии в окружающей среде.

Маркетинговая среда организации — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на раз­работку комплекса маркетинга и реализацию маркетинговых мероприятий. Маркетинговая среда обладает качествами изменчивости, неопределенности, наложения ограничений и глубоко затрагивает деятельность предприятия. Структура маркетинговой среды организации представ­лена на рисунке 1.1.

С точки зрения маркетинга факторы окружающей среды, создающие совокупность условий существования предприятия, могут зависеть от него в той или иной мере или быть независимыми. В первом случае речь идет о микросреде, во втором — о макросреде предприятия.

Элементами микросреды при ориентации на маркетинг являются все другие, помимо отдела маркетинга, структурно-функциональные службы  предприятия: руководство, НИОКР, производство, финансирование, кадры и т. д. (перечисленные элементы специфичны для каждого пред­приятия и у отдельных авторов именуются внутренней средой предпри­ятия); поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий и пр.; промежуточные звенья канала распределения (посредники); обществен­ная среда, в которой создается определенное мнение о данном товаро­производителе (внешняя среда предприятия).

Рисунок 1.1  Маркетинговая среда организации[12]

К элементам макросреды относятся: географические, демографи­ческие, экологические факторы и условия; экономические, полити­ческие, правовые, социально-культурные и бытовые факторы; состо­яние технологии  производства продукции отрасли; конкуренция.

Элементы микросреды предприятия

Клиенты (заказчики) — покупатели (потребители) продукции и услуг предприятия.

Предприятие может выступать на пяти типах клиентурных рынков. К клиентурным рынкам относятся следующие:

1. Потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления.
2. Рынок производителей — предприятия и фирмы, приобретаю­щие товары и услуги для использования их в процессе произ­водства.
3. Рынок промежуточных продавцов — предприятия и фирмы, приобретающие товары и услуги для последующей их перепродажи с прибылью для себя.
4. Рынок государственных учреждений — государственные организации, приобретающие товары и услуги для последующего их использования в сфере коммунальных услуг либо для передачи этих товаров или услуг тем, кто в них нуждается.
5. Международный рынок — покупатели за рубежами страны, вклю­чая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.

Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо изучать. Предприятие, которое разобралось в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п., будет иметь значительное преиму­щество перед конкурентами. Необходимо постоянно исследовать за­висимость между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. К микросреде предприятия относятся поставщики материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Поставщики — предприятия, фирмы и отдельные лица, обеспечивающие предприятие и его конкурентов различными видами ресурсов, необходимых для производства конкретных товаров и услуг.

События на рынках материальных, трудовых и финансовых ресурсов могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Менеджеры по маркетингу должны внимательно следить за ценами на все виды ресурсов, забастовками, политическими и экономическими акциями и прочими событиями, способными нарушить регулярность поставок и гра­фик отгрузки продукции. Названные события могут в краткосрочном пла­не привести к упущению возможности сбыта, а в долгосрочном — подо­рвать расположение к предприятию со стороны клиентов.

К маркетинговым посредникам предприятия относятся торговые посредники, фирмы, специализирующиеся в организации товародвиже­ния, агентства по оказанию маркетинговых услуг, кредитно-финансо­вые учреждения:

• Маркетинговые посредники — это фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте и распространении товаров и услуг среди клиентуры.
• Торговые посредники — это деловые фирмы, помогающие предприятию подыскивать клиентов и/или непосредственно прода­вать им товары. Торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара покупателями с меньшими издержками, чем это могло бы сделать само предпри­ятие.
• Дистрибьютор — фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей и представляющая их на рынке.
• Дилер — предприниматель, являющийся агентом крупной промышленной корпорации, торгующий в розницу продукцией, ко­торую закупает у корпорации оптом.
• Агентства по оказанию маркетинговых услуг — фирмы и предпри­ятия маркетинговых исследований, рекламные агентства, организации средств рекламы, консультационные фирмы по маркетингу.
• Кредитно-финансовые учреждения — банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие предприя­тию финансировать сделки и/или страховать себя от предпринимательских рисков.

Контактные аудитории — любая структура (коммерческая, общественная, государственная), которая проявляет реальный или потенциальный интерес к предприятию или оказывает влияние на его способность достигать поставленных целей.

Элементы макросреды предприятия

Рыночная деятельность предприятия испытывает постоянное влияние внешней среды, определяемое действием элементов макросреды. В отличие от элементов микросреды элементы макросреды более стабильны и в силу своей природы не поддаются воздействию маркетинговых мероприятий, вынуждая предприятие приспосабливаться к условиям внешней среды.

К элементам макросреды (как было показано на рисунке) относятся:

1. Демографические — возрастной состав населения, соотношение городского и сельского населения, распределение доходов, соци­альная мобильность, стили жизни, отношение к труду и отдыху, консьюмеризм, уровни образования, общественная организация, лингвистическая развитость.
2. Экономические — ориентация и структура народного хозяйства, показатели экономической интеграции, состояние финансовой систе­мы, бюджетные дефициты (профициты), уровень инфляции, кон­вертируемость национальной валюты, покупательная способность населения, безработица.
3. Природные - климат, наличие сырьевых ресурсов, источников энергии, экология.
4. Технологические — определяют уровень научно-технического про­гресса и позволяют производить новые виды продукции, устанав­ливать новые стандарты производства и потребления и тем самым проводить эффективную маркетинговую деятельность. Это и госу­дарственная поддержка науки, национальные проекты, специали­зация промышленных исследований, интенсивность инноваций, темпы передачи технологий, скорость устаревания инноваций.
5. Социокультурные — культурные ценности, традиции, обряды, вероисповедание.
6. Политические — социально-политический строй, расстановка политических сил и общественных движений, особенности законо­дательной системы и ее исполнения, экономические и торговые блоки, отношение к международным союзам (ВТО, Евросоюз), ста­бильность государственной власти.
7. Международные — отдельные международные события (войны, региональные конфликты, отдельные решения международных организаций), влияющие на мировые уровни добычи природных ресурсов, и т. п.

Гармоничное взаимодействие предприятия как социально-экономической системы с внешней средой может быть обеспечено интеграци­ей функций предприятия и выработкой системы целей, складывающихся из следующих компонентов:

• улучшение удовлетворения потребностей субъектов внешней сре­ды предприятия (внешний маркетинг) и индивидов, работающих на предприятии (внутренний маркетинг);
• совершенствование структуры предприятия — ее адаптация к внеш­ним (внешний маркетинг) и внутренним изменениям (внутренний маркетинг);
• создание и поддержание потенциала предприятия для развития его в будущем как гарантии его непрерывного конкурентоспособ­ного функционирования (внешний маркетинг).

Представляется, что реализация перечисленных целей должна осуществляться одновременно и на основе системного маркетинго­вого управления, так как только в этом случае предприятие может успешно функционировать, развиваться и быть конкурентоспособ­ным.

В управлении конкурентоспособностью любого предприятия обыч­но различают его внешние и внутренние конкурентные преимуще­ства в сравнении с другими предприятиями в рассматриваемой нише рынка.

Конкурентное преимущество является «внутренним», если оно базируется на превосходстве фирмы в отношении издержек производ­ства, управления фирмой или товаром, которое создает «ценность для изготовителя», позволяющую добиться себестоимости меньшей, чем у конкурента.

Внутреннее конкурентное преимущество — это следствие более высокой «производительности», которая обеспечивает фирме большую рентабельность и большую устойчивость к снижению цены, навязываемо­му рынком или конкуренцией.

Стратегия, основанная на внутреннем конкурентном преимуще­стве, — это стратегия доминирования по издержкам, которая базируется главным образом на организационном и производственном ноу-хау фирмы[13].

Стратегия, основанная на внешнем конкурентном преимуществе, — это стратегия предоставления товара, обладающего такими элемента­ми дифференциации, которые являются наиболее привлекательными для потребителей по сравнению с конкурентными товарами.

1.3       Основные маркетинговые стратегии управления организацией

Один из известных английских специалистов по управ­лению, К. Л. Хадсон, пишет в своей книге "Организация и  управление предприятием": "Планировать — значит разра­батывать схему будущей деятельности фирмы для получения заданных результатов при установленных затратах в определенный период времени".

Различают перспективное (стратегическое) и текущее (тактическое) планирование маркетинга  на предприятии. Перспективный план становится основой деятельности и главным ориентиром для текущего планирова­ния, задачей которого становится поэтапное движение к реализации стратегических целей. Причем следует помнить, что маркетинг требует творческого осмысления, приспособления отдельных положений теории и практики к реальностям внутренней и внешней среды маркетинга. При организации планирования, формировании целей и управлении маркетингом следует обязательно учитывать различия в деятельности пред­приятий с маркетинговой и сбытовой ориентациями, а также придерживаться требований и принципов общего управления (первоосновы управления), так как маркетинг реализует свои функции  в комплексной взаимосвязи всех видов деятельности фирмы.

Основой стратегического планирования считается пост­роение дерева целей и сценариев планирования, разработка планов на основе ситуационных моделей, экспертных и матричных оценок вариантов хозяйственного поведения и др. Анализ мировой практики планирования показывает, что для отражения многообразия перспективной деятельности предприятия необходимы два подхода — планирование от прошлого к будущему (долгосрочное, или экстраполяционное) и от будущего к настоящему (интерполяционное, или стратегическое). Первый подход характерен для планирова­ния производства и сбыта продукции, находящейся в стадии разви­тия или насыщения и отличающейся стабильностью техноло­гических процессов и характеристик. Второй подход эффек­тивен для планирования процессов обновления продукции, создания новых производств и реорганизации существующих и т.п. Эти процессы отличаются степенью неопределенности и большим объемом организационных работ.

Служба планирования маркетинга составляет два плано­вых документа — перспективный (стратегический) и текущий (тактический) планы деятельности. Первый объединяет проек­ты и целевые программы изменения научно-производственной и маркетинговой деятельности, второй предусматривает фи­нансовое и материальное обеспечение текущей научно-произ­водственной и маркетинговой деятельности.

Маркетинговая (или рыночная) стратегия показывает, как могут быть реализованы цели деятельности предприятия. Она не только определяет продуктово-ориентированную марке­тинговую деятельность, но также влияет на технические, производственные и финансовые функции предприятия. Причем на предприятиях с маркетинговой ориентацией разработ­ка маркетинговой стратегии является отправной точкой в про­цессе планирования деятельности предприятия. По этой при­чине выбираемые варианты стратегии должны быть полнос­тью реалистичными относительно ресурсных возможностей.

В маркетинговой стратегии должно отражаться следу­ющее:

а)  выбранные сегменты рынка;

б)  положение фирмы по сравнению с конкурентами;

в) требования к товару, включая ассортимент, фазы ЖЦТ и защиту (патенты, лицензии, сертификаты);

г)  перспективные рыночные сегменты и время проникно­вения на них;

д)  каналы распределения — прямые, через посредников и пр.;

е)  формирование спроса (ФОС) и стимулирование сбыта (СТИС);

ж)   послепродажное обслуживание — гарантии, сер­вис и пр.;

з)  сотрудничество — совместные предприятия, лицен­зирование и т.д.

Для достижения необходимых объемов продаж фирма может использовать три варианта стратегии:

• интенсивное развитие;
• интегральное развитие;
• диверсификацию.

Чаще всего ни одна из этих стратегий не применяется в чистом виде, и в деятельности фирмы сочетаются несколько подходов, а иногда и все.

Интенсивное развитие предполагает наиболее полное использование имеющихся возможностей фирмы: маркетин­говых, технологических, организационных и пр. Еще в 50-е гг. И. Ансоф выделил четыре возможные стратегии реализации интенсивного развития.

Стратегия увеличения рыночной доли основывается на устранении слабых мест в маркетинговой и производственной деятельности, что позволяет увеличить долю фирмы на рынках, где до сих пор реализовывалась продукция фир­мы, без внедрения новых товаров. (Например, распространение газе­ты "Московский комсомолец" не только через торговую сеть "Союзпечати", но и через независимых распространите­лей.)

Стратегия развития продукта предусматривает со­здание и реализацию новых товаров на тех же рынках, где фирма уже продает свои продукты. Обычно новые то­вары относятся к традиционной товарной гамме фирмы. (Выпуск и реализация в конце 1991 — начале 1992 г. в Рос­сии модели ВАЗ-21099 является типичным примером этой стратегии.)

Стратегия разработки новых рынков предполагает максимальное использование возможностей уже разработанных товаров через их внедрение на новые рынки сбыта при помо­щи маркетинга. (Внедрение товаров многих зарубежных фирм на новый для них российский рынок.)

Стратегия диверсификации основывается на одновремен­ном внедрении на новые рынки и создании новых товаров. Она построена на принципе "Не класть все яйца в одну кор­зину". Широкая диверсификация деятельности застраховы­вает относительно большие фирмы от неожиданного измене­ния конъюнктуры в отдельной отрасли или на отдельном рынке.

Интегральное развитие предусматривает расширение деятельности фирмы в сторону поставщиков, маркетинговых посредников (оптовая и розничная торговля) или конкурентов. Покупка контрольного пакета акций или определенной доли акций поставщиков в маркетинге получила название "обрат­ная интеграция". Покупка торговых фирм или формирование собственной торговой сети — это "прямая интеграция". Поглощение конкурентов, где это разрешено законом, являет­ся "горизонтальной интеграцией". Интегральное развитие обеспечивает более полный контроль за цепочкой от природ­ного сырья до готового продукта и потребителя, что способствует эффективной маркетинговой политике, а также до­пускает определенный контроль за конкурентом. Типичным примером прямой интеграции является стремление ВАЗа превратить свои станции техобслуживания в точки розничной продажи автомобилей, т.е. стремление создавать свою торговую сеть.

Диверсификация в развитии фирмы может проходить по одному из перечисленных ниже путей.

Концентрическая диверсификация основывается на расширении товарной гаммы без внедрения новых технологий и при использовании имеющихся маркетинговых возможностей. К примеру, целлюлозно-бумажный комбинат, специализиру­ющийся на производстве типографской бумаги, может без значительных изменений технологии освоить выпуск бумаги для факсов и ксероксов.

Вертикальная диверсификация имеет место в случае, если производитель того или иного товара осваивает производство полуфабрикатов или комплектующих деталей для своего основного производства. Подобная стратегия способ­ствует повышению стабильности производства, качества и соответственно цены. Примером подобной диверсификации может служить наличие собственных сталелитейных заводов у "Форда".

Горизонтальная диверсификация основана на работе с конкретными группами потребителей. При такой диверсифи­кации усилия фирмы направляются на освоение производ­ства новых товаров, которые необходимы нынешним потре­бителям товаров фирмы. К примеру, производитель женской верхней одежды осваивает выпуск женского белья и трико­тажа одной фирменной марки.

Корпоративная диверсификация наиболее полно отве­чает основному принципу диверсификации. Этой стратегии соответствует стремление фирмы внедриться в отрасли, ко­торые никоим образом не связаны с ее нынешней деятельно­стью. Например, в 1987 г. "Мерседес-Бенц" закупил АЕГ и "Дорнье" и тем самым диверсифицировал свою деятельность по корпоративному принципу.

Выбор определенной стратегии осуществляется на осно­ве так называемого анализа стратегических окон. Этот ана­лиз основан на исследовании вариантов достижения опреде­ленного объема продаж к определенному моменту времени.

На рисунке 1.2 изображена схема построения "стратегических окон".

Рисунок 1.2 - Схема построения "стратегических окон"[14]

Тот или иной вариант стратегии дает определенный уровень продаж, но капиталоемкость этих вариантов различна. На рисунке видно, что максимального объема продаж в этом примере можно достичь при диверсификации, но если капи­талоемкость конкретной программы диверсификации не под силу фирме, то надо осваивать другое "рыночное окно".

Специалисты утверждают, что стратегия — сложный и потенциально эффективный инструмент, с помощью которо­го современная фирма может противостоять меняющимся условиям.

Однако реализация любой стратегии требует выпол­нения определенных тактических решений в относитель­но короткие периоды времени. Поэтому стратегическое планирование, направленное на кардинальные изменения, должно подкрепляться тактическим (текущим) и опера­тивным планированием, обеспечивающим последователь­ное достижение стратегических целей. Текущее планиро­вание, как правило, охватывает годовой период и вклю­чает совокупность планов по различным видам деятель­ности предприятия.

Основой составления планов по конкретным направле­ниям деятельности являются задачи, которые определяются в натуральных и стоимостных показателях. После заверше­ния разработки планов по отдельным направлениям произво­дится анализ и выявление несоответствий, так как планы взаимозависимы, возникает необходимость внесения корректировки.

Сфера продаж определяет направленность деятельнос­ти предприятия и является объектом маркетинговой активности. По результатам маркетинга складывается достаточ­но полное представление о положении на рынке. Эти дан­ные являются исходными для принятия плановых решений о сбыте. Кроме того, проводится анализ внутрифирменных данных за прошлые годы и даются таблицы, в которых по­казаны:

• фактический товарооборот (в натуральном и стоимост­ном выражении);
• цены на продукцию (собственную и конкурентов);
• планируемые показатели сбыта за прошлые годы;
• колебания между плановыми и фактическими показа­телями за прошедший период.

Для эффективного планирования сбыта необходимо проводить систематические маркетинговые исследования рынка. План по сбыту формируется одновременно с планированием рекламы и мероприятий "Паблик рилейшнз".

Из сказанного выше следует, что управление маркетинговой деятельностью, а именно разработка стратегического плана развития, который был бы реальным по времени достижения, диагностичным по целям и реаль­ным, — дело весьма не простое. И ошибки в стратегическом планировании могут стать главной угрозой для выживания предприятия в условиях рынка.

Глава 2             Анализ маркетинговой  деятельности организации

2.1       Общая  характеристика организации

Объектом исследования в данной дипломной работе является ООО «Прагматик Экспресс» – коммерческая организация, действующая на основании текущего законодательства Российской Федерации и Устава.

Основной вид деятельности ООО «Прагматик Экспресс»  – продажа канцелярских товаров и товаров для офиса.

Компания была создана в 1999 году. Компания осуществляет свою деятельность на российском рынке канцелярских и офисных товаров. Торговля осуществляется через розничную сеть и интернет-магазин.

Продажа канцтоваров призвана служить для обеспечения деятельности любой организации в независимости от ее профиля и размера. Бумага для офиса, брошюратор, пластиковые папки, носители информации необходимы для современного делопроизводства, поэтому продажа канцтоваров от компании ООО «Прагматик Экспресс» постоянно увеличивается в объеме и ассортименте представленной продукции. 

Ассортимент канцтоваров ООО «Прагматик Экспресс» на сегодняшний день насчитывает около трех тысяч различных позиций (скрепки, кнопки, маркеры, пластиковые папки) и около полутора тысяч наименований продукции из бумаги (бумага для офиса, плоттера), а также различное демонстрационное оборудование (экраны, проекторы). Магнитно маркерная доска входит в позиции демонстрационного оборудования наряду со стендами и жидкокристаллическими мониторами. 

ООО «Прагматик Экспресс»  предоставляет комплексную поставку канцтоваров для офисов – это является одной из основных услуг, предлагаемых компанией. Доставка канцтоваров избавляет клиента от напрасной траты времени. Компания предлагает своевременно всё, что необходимо для работы: офисная бумага; расходные материалы; оргтехнику; компьютеры.

Канцелярские товары в ООО «Прагматик Экспресс» можно назвать стратегическим продуктом. Без них не может функционировать ни один офис. Канцтовары необходимы, несмотря на компьютеры в офисах. Учётная работа и подписание договоров без канцелярских товаров невозможны. Бумага для принтеров, скоросшиватели – самые необходимые канцелярские товары. Важно точно определить необходимый набор и количество канцелярских товаров. Работа клиентов ООО «Прагматик Экспресс» часто, зависит от наличия в офисе тех или иных канцтоваров. Приобретение канцтоваров для офиса зачастую занимает несколько дней.
Покупка канцелярских товаров – это отдельная статья расходов компаний. Заказ канцтоваров - это быстро и удобно. Широкий ассортимент предлагаемой продукции и  комплексное снабжение канцтоварами, доставка заказа прямо в офис – основной вид деятельности  ООО «Прагматик Экспресс».

2.2       Организационная структура управления

 Организационная структура ООО «Прагматик Экспресс» представлена на рисунке.

Рисунок 2.1  Организационная структура компании ООО «Прагматик Экспресс»

В торговом зале работают  2 администратора, 9 продавцов-консультанотов и 4 кассира.

Интернет-магазин обслуживает Системный администратор, Инженер-электрик и 2 программиста, также там работает 5 операторов.

В отделе персонала 2 менеджера по персоналу, юрист и секретарь.

В бухгалтерии работают 2 бухгалтера, экономист, бухгалтер по заработной плате и бухгалтер-кассир.

В отделе закупок 7 менеджера по закупкам, 2 менеджер по логистике и 7 водителей-экспедиторов.

На складе работает 2 товароведа, 2 кладовщика и там же числятся 2 уборщицы.

Структура Общества с ограниченной ответственностью «Прагматик Экспресс» явля­ется линейной. Данный тип структуры предприятия характеризуется следующими особен­ностями: четкое разграничение функций и обязанностей, непосредственное подчинение персонала линейному руководителю.

2.3       Управление основной деятельностью

Текущее руководство деятельностью ООО «Прагматик Экспресс» осуществляет генеральный директор, который и является учредителем общества с ограниченной ответственностью «Прагматик Экспресс».

      К компетенции Генерального директора ООО «Прагматик Экспресс» относится:

• без доверенности представительствует от имени Общества;
• представляет интересы Общества во всех российских и иностранных учреждениях, предприятиях и организациях;
• заключает сделки от имени общества;
• заключает трудовые договоры (контракты) с работниками Общества;
• выдает доверенности;
• издает приказы и распоряжения, обязательные для исполнения всеми работниками Общества.
• осуществляет и контроль за финансово-хозяйственной деятельностью.

Генеральный директор руководит деятельностью компании через линейных руководителей – Зам директора по продажам, Зам. Директора по закупкам и Зам директора по персоналу.

Финансовые вопросы находятся в ведении Главного бухгалтера компании. Главный бухгалтер отвечает за ведение бухгалтерского учета на в компании и своевременную сдачу налоговой отчетности.

В компетенцию Зам. Директора по продажам входит сфера вопросов, связанных с продажей канцелярской и офисной продукции и осуществлением маркетинговой деятельности. Он отвечает за организацию работы торгового зала, контролирует работу интернет-магазина.

Зам директора по закупкам ведет переговоры на высшем уровне с поставщиками и с производителями офисной продукции и канцелярских товаров, офисной мебели, а также с крупными оптовыми компаниями. Ему подчиняются отдел закупок, а также в его ведении находится склад. Он контролирует и отслеживает своевременность закупок и поставок офисной продукции, канцелярских товаров, офисной мебели для обеспечения обязательств компании перед ее клиентами и поддержания определенного резерва товаров на складе.

Зам директора по персоналу отвечает за организацию подбора необходимого количества персонала для организации работы компании и оформление всей необходимо кадровой документации.

Как мы видим, непосредственно в компании нет отдела маркетинга, но нельзя сказать, что маркетинговая деятельность предприятием не ведется. В основном за маркетинговую деятельности в компании отвечает Зам директора по продажам и зам директора по закупкам. Они работают в тесном контакте друг с другом, план закупок всегда согласовывается с планом продаж, а представления отдела продаж по закупке тех или иных канцелярских и пр. товаров являются обязательными к выполнению отделом закупок. Зам директора по продажам отвечает за мониторинг цен, поставщиков и производителей.

Главной целью компании является получение прибыли за счет увеличения объемов реализации продукции, работ и услуг, а также обеспечения оптимальной рентабельности компании в целом. Первоочередной мерой или целью первого порядка, которая ведет к достижению главной цели, является совершенствование маркетинговой деятельности  и увеличение объемов реализации. 

2.4       Управление персоналом

По мнению руководства ООО «Прагматик Экспресс» достижения «Прагматик Экспресс» - это результат работы команды единомышленников.  

Сплоченность, ответственность и профессионализм сотрудников помогают компании достигать новых вершин и постоянно двигаться вперед. Именно поэтому  персонал - это главная ценность «Прагматик Экспресс».

 Компания заинтересована в успехе своих сотрудников, поэтому старается создавать:

• рабочую обстановку, основанную на открытости и взаимном уважении;
• систему мотивации, при которой оплата труда  отражает реальный вклад сотрудника в общий успех;
• возможность  совершенствовать свои профессиональные навыки с помощью тренингов и семинаров;
• корпоративную культуру, когда  каждый может ощутить себя  частью сплоченной команды.

Самым главным ресурсом любой организации являются его трудовые ресурсы. Управление персоналом в ООО «Прагматик Экспресс» заключается в подборе, правильной расстановке и грамотном стимулировании деятельности каждого работника. Рассмотрим персонал ООО «Прагматик Экспресс». Анализ персонала следует начать с изучения структуры и укомплектованности предприятия необходимыми кадрами работников соответствующей специальности и квалификации. Приведем динамику среднегодовой численности работников за два исследуемых года (таблица 2.1.).

По данным таблицы, численность персонала предприятия увеличилась за год на 12 человек, что было связано с открытием двух новых торговых залов,  увеличение численности работников бухгалтерии и отдела закупки.

Такие данные свидетельствует о достаточно хорошем развитии компании.

Таблица 2.1

Среднегодовая численность работников ООО «Прагматик Экспресс»

Проанализируем соотношение административно-управленческого и  технического персонала в ООО «Прагматик Экспресс».

Рисунок 2.2 Структура персонала ООО «Прагматик Экспресс» по категории

Как показывает диаграмма ситуация за период 2008-2009 немного изменилась. Основного рабочего персонала стало больше, также увеличилось число специалистов. Но в целом структура персонала изменилась незначительно.

Также, на наш взгляд, необходимо отразить половозрастную структуру организации. Анализ структуры персонала по полу можно осуществить с помощью таблицы.

Таблица 2.2

Распределение персонала ООО «Прагматик Экспресс» по полу

Более наглядно эти данные можно отразить на диаграмме.

Рисунок 2.3 Структура персонала ООО «Прагматик Экспресс» по полу

Из данных таблицы  и рисунка видно, что женский пол преобладает в данной организации, особенно среди административного персонала. Это связано, прежде всего, с тем, что в бухгалтерии, отделе кадров работают только женщины, а также женщины занимаются непосредственной деятельностью связанной с обработкой заказов, представлением товаров, заключением договоров и непосредственной продажей.

На наш взгляд, также интересно рассмотреть возрастную структуру компании.

Таблица 2.3

Распределение персонала ООО «Прагматик Экспресс» по возрасту

Рисунок 2.4 Структура персонала ООО «Прагматик Экспресс» по возрасту

В представленной таблице можно увидеть, что в фирме работают в основном молодые специалисты и люди среднего возраста, такая ситуация сложилась в связи  с тем, что работа носит достаточно интенсивный характер, требующий достаточно физических и психологических усилий от персонала, и более возрастные работники просто не выдерживают заданного ритма.

Наряду с количественным обеспечением предприятия трудовыми ресурсами изучался и качественный состав работников, который характеризуется образовательным уровнем.

Образовательный уровень на предприятии достаточно высок — 40% имеют высшее образование, и  60% — среднее профессиональное образование, причем  64% сотрудников — техническое образование, 22% — финансово-экономическое, 14% — гуманитарное.

Далее рассмотрим уровень затрат на персонал.

Данные о Фонде оплаты труда АУП и основных работников приведены в таблице.

Таблица 2.4

Анализ затрат на персонал

ФОТ работников предприятия ООО «Прагматик Экспресс» составляет 23904 тыс. руб. в год. ФОТ составляет порядка 45% всех затрат предприятия. Можно отметить рост в 2009 году доли затрат на персонал в структуре себестоимости.

Разрыв между заработной платой основного и административно-управленческого персонала составляет в среднем 1,3 раза. И данный показатель несколько снизился в 2009 году. Поэтому можно сказать, что  основной «рабочий» персонал на предприятии ценится, учитывается вклад каждого сотрудника в общее дело организации. Также можно отметить увеличение заработной платы в 2009 году.

2.5       Информационная система управления

Рассмотрим более подробно организацию передачи информации и применяемые информационные технологии в ООО «Прагматик Экспресс».

Для организации работы, учета и хранения информации в ООО «Прагматик Экспресс» установлен сервер  базы данных  SQL-сервер. Н нем установлена база данных 1С:Бухгалтерия, ОС Window 2003, программа AutoCad  и различные другие программы, такие как Internet Explorer, DrWeb, WinRAR, Outlook Express.

На рабочих местах стоят персональные компьютеры на которых установлены определенные модули в зависимости от того какие задачи решает отдел.

Бухгалтерия решает задачи бухгалтерского и налогового учета, занимается расчетами и ведением всей необходимой документации по компании. В бухгалтерии установлены модули 1С:Бухгалтерия, 1С:Зарплата и кадры, 1С:Платежные документы, 1С: Налогоплательщик. Также используются MS Excel, MS Word.

Отдел персонала подключен к модулю 1С:Зарплата и Кадры. База данных у них общая и информация о списочной численности используется бухгалтерией для начисления зарплаты.

Служба закупки имеет свою собственную базу данных по поставщикам и производителям. Информация между бухгалтерией, службой продаж и пр. поступает на бумажном носителе.

В службе продаж используется специально разработанная программа для учета продукции, информации о ней, ценах, себестоимости и пр. Данная программа обеспечивает доступность информации о продукции на сайте. Содержит описание товара, его основные характеристики, достоинства, фотографию, чтобы клиент или потенциальный потребитель мог непосредственно  увидеть необходимый ему товар.

Служба продаж формирует заявки для службы снабжения. Данные об остатках продукции на складе также отражаются в общей базе данных о товаре. Также в службе снабжения используется ОС Window XP. Для расчета сумм договоров используется программа MS Exсel, а также MS Word . Информация распечатывается и передается на бумажном носителе на утверждение в бухгалтерию.

После утверждения  формируются заявки для службы снабжения. Она передается в отдел снабжения на бумажном носителе.

Отдел снабжения на основании заявок делает закупки и ведет свою базу данных с использованием программы MS Exсel.  А также использует в своей работе  MS Word. Информация о товарах передается в отдел, обеспечивающий функционирование интернет-магазина. Информация обрабатывается и заносится в специальную базу данных.

Были попытки объединения всех баз данных компании, но дана работа до настоящего времени не закончена и связана с некоторыми трудностями.

Закупленные товары хранятся на складе. При их поступлении оформляется приходный ордер. Учет на складе ведется с использованием  книг учета и дублируется в MS Exсel . Со склада информация передается на бумажном носителе в бухгалтерию и в отдел снабжения о состоянии остатков материалов. Данная информация периодически сверяется с данными по остаткам в службе продаж.

2.6       Характеристика экономических служб и анализ финансового состояния предприятия

Экономическая служба в ООО «Прагматик Экспресс» представлена бухгалтерией. Принятие решений по всем вопросам финансирования деятельности занимается непосредственно Генеральный директор, совместно с главным бухгалтером и заместителями директора по направлениям деятельности.

Рассмотрим основные функциональные обязанности сотрудников, отвечающих за решение экономических и финансовых вопросов в ООО «Прагматик Экспресс». Данные представлены в таблице 2.5.

При решении тех или иных экономических и финансовых вопросов задействованы практически все руководители высшего звена. В целом можно сказать, что функциональные обязанности руководящих сотрудников ООО «Прагматик Экспресс» достаточно четко разграничены. 

Таблица 2.5

Главные функциональные обязанности руководящих сотрудников, в той или иной степени задействованных в решении экономических и финансовых вопросов.

Дублирования обязанностей и полномочий не наблюдается. Окончательное решение по всем важным финансовым вопросам принимает Генеральный директор. Однако при принятии решения он учитывает мнение более компетентных в том или ином вопросе специалистов. Вся деятельность предприятия достаточно хорошо организована. Планы продаж и планы закупок в основном выполняются без задержек.

Предприятие работает и получает прибыль. Какие-то сбои в работе бывают достаточно редко, что положительно характеризует управление предприятием в целом и финансовое управления в частности. 

Рассмотрим организацию основных бизнес-процессов по управлению финансами в ООО «Прагматик Экспресс». Примерный перечень основных бизнес процессов экономической службы представлен ниже:

1. Проведение финансово-экономического анализа.
2. Разработка учетной политики.
3. Принятие решений в области кредитной политики.
4. Управление денежными средствами.
5. Управление дебиторской задолженностью.
6. Финансовое планирование. Бюджетирование.
7. Управление затратами.

Проведение финансово-экономического анализа. При формировании квартальной отчетности Гл. бухгалтер проводит экспресс-анализ финансового состояния компании, рассчитываются показатели рентабельности деятельности, контролируются показатели финансовой устойчивости.

Разработка учетной политики.. Учетная политика разрабатывается Гл. бухгалтером 1 раз в год, где определяются основные принципы учета в ООО «Прагматик Экспресс»

Принятие решений в области кредитной политики.. ООО «Прагматик Экспресс» работает со своими клиентами и заказчиками в основном по факту поставки. Часть продукции и услуг оплачивается по факту продажи и выполнения, а часть с отсрочкой платежа. При заключении договора на поставку продукции при условии оплаты с отсрочкой платежа устанавливаются конкретные сроки получения оплаты и санкции за их невыполнение. Также сотрудники пытаются анализировать платежеспособность клиента и его возможности выполнить свои обязательства.

Управление денежными средствами. Все решения, по поводу расходования, вложения, финансирования чего-либо принимаются Генеральным директором, по согласованию с Гл. бухгалтером и соответствующими специалистами.

Управление дебиторской задолженностью. Контроль оформления документации по дебиторской задолженности осуществляет сотрудник бухгалтерии, который ведет учет расчетов с заказчиками, а также с поставщиками. Также контроль дебиторской задоженности осуществляет Зам директора по продажам.

Финансовое планирование. Бюджетирование. .Финансовое планирование в ООО «Прагматик Экспресс» осуществляется на краткосрочный период. Максимальный срок планирования составляет в среднем 1 квартал. Финансовое планировании строится на основании заключенных договоров и плана продаж. План поступления денежных средств разрабатывается на основании предполагаемых объемов реализации и на основании договоров с оптовыми клиентами, которые закупают продукцию у ООО «Прагматик Экспресс» большими партиями. Бюджет затрат формируется на планов закупки продукции и планируемых текущих расходов компании.

Чтобы получить представление о деятельности компании, проанализируем ее финансовую отчетность, которая отражает финансовое состояние компании и дает представление об успешности его деятельности.

Состав имущества отражается в активе баланса. Активы ООО «Прагматик Экспресс» представлены в таблице 2.6.

Активы компании представлены основными средствами, запасами дебиторской задолженностью и денежными средствами. Основная доля активов – это оборотные активы. Запасы составляют 62% всех активов предприятия. Денежные средства 29% активов. Можно отметить, что объем имущества предприятия увеличился незначительно. Рост составил 1%.

Таблица 2.6

Структура и динамика активов ООО «Прагматик Экспресс»

Информация о капитале компании приведена в таблице.

Таблица 2.7

Структура и динамика пассивов ООО «Прагматик Экспресс»

Уставный капитал компании составляет 10000 тыс. руб. Доля собственного капитала составляет 97%, а заемный капитал, представленный кредиторской задолженностью, составляет 3%.

По данным бухгалтерской отчетности -  форма № 1 «Бухгалтерский баланс» и форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках»,  проанализируем финансовое состояние и финансовые результаты деятельности ООО «Прагматик Экспресс». Финансовые результаты деятельности представлены в таблице.

Таблица 2.8

Динамика финансовых результатов деятельности ООО «Прагматик Экспресс»

Данные таблицы показывают, что выручка компании выросла на 7% или на 3680 тыс. руб. При этом себестоимость увеличилась на 13%. Это объясняется увеличением объемов реализации продукции, а также использованием продажной цены минимальной по сравнению с конкурентами. О чем свидетельствуют превышение темпов роста себестоимости над темпами роста выручки.

Все это отрицательно отразилось прибыли и рентабельности компании. Прибыль снизилась на 41%. Рентабельность снизилась на 4,9% и составила 6%. Все это подтверждается показателем  уровня затрат на рубль реализованной продукции. Он вырос с 0,89 до 0,94 руб.

Далее рассчитаем основные показатели, характеризующие деятельность ООО «Прагматик Экспресс».

Расчет коэффициентов ликвидности (таблица 2.9) показывает, что на начало года ликвидность ООО «Прагматик Экспресс» была выше. Но т.к. все показатели ликвидности выше рекомендуемого значения, то можно с уверенностью сказать, что компания ликвидна и может погасить все свои обязательства перед кредиторами.

Таблица 2.9

Коэффициенты ликвидности

Рассчитаем коэффициенты оборачиваемости, которые характеризуют деловую активность предприятия. Расчеты представлены в таблице.

Таблица 2.10

 Коэффициенты деловой активности (оборачиваемости)

Расчет коэффициентов деловой активности  показывает увеличение деловой активности. Повысилась ресурсоотдача, отдача собственного капитала. Дебиторская и кредиторская задолженность невелики, срок погашения кредиторской и дебиторской задолженности  в среднем  1-3 дня.

Таблица 2.11

 Коэффициенты финансовой устойчивости

Анализ финансовой устойчивости показывает, что предприятие способно погасить текущие обязательства за счет активов разной степени ликвидности. Финансовая устойчивость высокая, т.к. доля собственного капитала составляет 97%. Банкротство в связи с использованием заемных ресурсов компании не грозит. Далее рассчитаем показатели рентабельности (таблица 2.12).

В конце отчетного периода наблюдается снижение рентабельности практически по всем показателям. Рентабельность продаж снизилась, рентабельность деятельности снизилась.

Экономическая рентабельность снизилась почти наполовину. Рентабельность собственного капитала снизилась и составила 18%. Все это говорит о том, что компания ведет не достаточно продуманную ценовую и сбытовую политику и маркетинговая деятельность требует доработки.

Таблица 2.12

Показатели рентабельности

В целом можно отметить, что основной проблемой для компании является превышение темпов роста затрат над темпами роста выручки, что повлекло за собой снижение уровня прибыли и рентабельности. Все это говорит о том, что компании необходимо увеличивать объемы продаж и выручки, но при этом продавать товар по более выгодной цене, совершенствовать процесс управления предприятием и совершенствовать  маркетинговую стратегию.

2.7       Управление маркетингом

Управление маркетинговой деятельностью в ООО «Прагматик Экспресс»  включает в себя множество составляющих.

Рассмотрим товарную политику. ООО «Прагматик Экспресс»  специализируется на продаже канцелярских товаров и офисной мебели и принадлежностей  как отечественных производителей, так и зарубежных.

Товарный ассортимент достаточно широк. Всю продукцию компании можно условно разбить на следующие группы:

1. Расходные материалы
2. Бумага
3. Конверты, этикетки и упаковка
4. Тетради, блоки и бумажная продукция
5. Офисная канцелярия
6. Принадлежности рабочего места
7. Папки, архивы
8. Принадлежности для письма и корректировки
9. Товары для организации презентаций
10. Офисная техника и электроника
11. Компьютерные аксессуары
12. Мебель для офиса
13. Хозтовары для офиса
14. Товары для комфорта.

Вся реализуемая продукция отличается высоким качеством, современным дизайном.   

ООО «Прагматик Экспресс»  предлагает своим клиентам  комплексный подход, который заключается в полном обеспечении офиса всем необходимым от скрепки до мебели и оргтехники.

Далее проанализируем ценовую политику.

Ценовую политику компании можно охарактеризовать следующей фразой – Высокое качество по минимальной по сравнению с конкурентами цене.

Помимо этого ООО «Прагматик Экспресс» предоставляет следующие виды скидок:

• прогрессивная система скидок, гибкие условия оплаты
• индивидуальный расчет скидок для комплексных поставок корпоративным клиентам

Изучим, как происходит коммуникация компании или коммуникативную политику.

Информацию о предлагаемой продукции ООО «Прагматик Экспресс»  подает в основном через рекламу на телевидении и радио. Также имеет место реклама в специализированных журналах и каталогах офисной продукции. Всю информацию о товарах можно посмотреть на сайте компании.

Широко используется наружная реклама в виде размещения щитов. Ведется периодически раздача листовок, рассылка почтовой рекламы.

Основным недостатком можно назвать, что рекламные акции носят разовый и непостоянный характер, и в основном являются ответом на спад  количества заказов.

Далее рассмотрим сбытовую политику компании.

Работа подразделений компании ООО «Прагматик Экспресс»   обеспечивает схему доставки продукции удобную и беспроблемную для заказчика.

Подать заявку можно посредством Корпоративного Интернет Сервиса на сайте компании;  отправить по электронной почте;  заполнить бланк заказа из печатного каталога и выслать его по факсу; продиктовать заказ любому оператору по многоканальному телефону или по междугороднему бесплатному телефону.

Оператор отдела обслуживания обязательно связывается со всеми клиентами для уточнения всех параметров заказа в день подачи заявки. Доставка осуществляется на следующий день после согласования заказа или оплаты счета.

Оплата производится в любой удобной для клиента форме: по наличному и безналичному расчету, а также по кредитной карте.

При наличном расчёте заказ оплачивается при его получении экспедитору. В комплекте с заказом предоставляется пакет необходимых для бухгалтерии документов: оригинал счета, счет-фактура, товарная накладная, кассовый чек.

При безналичном расчёте при заказе выставляется счет для оплаты. Все необходимые для бухгалтерии документы (оригинал счета, счет-фактура, товарная накладная) в комплекте с заказом.

При оплате по кредитной карте необходимо предупредить оператора отдела обслуживания. Условия по отсрочке платежа определяются индивидуально. К оплате принимаются карты: VISA International, MasterCard/EvroCard.

При любой форме оплаты для получения товара необходимо обязательно иметь печать или правильно оформленную доверенность. Доверенность может быть разовой или генеральной, но обязательно быть выписанной на имя получателя заказа.

Доставка осуществляется бесплатно с 9.00 до 18.00 на следующий рабочий день после заказа. Непосредственно до рабочего места клиента.

В комплекте с заказом отправляются все сопроводительные документы: оригинал счета, счет-фактура, товарная накладная / кассовый чек.

Заказ можно разделить на части с разной оперативностью доставки по разным адресам или в разные дни.

Компания также осуществляет сборку товаров, поставляемых в разобранном виде, но данная услуга заказывается дополнительно.

Компания гарантирует своим клиентам качественное обслуживание. Доверие, участие и ответственность - основные принципы отношения к клиентам в ООО «Прагматик Экспресс».

Вся поставляемая техника имеет гарантийные сроки, установленные производителями. Обслуживание и ремонт техники производят авторизованные сервисные центры, указанные в гарантийном талоне. Список сервисных центров опубликован в конце печатного каталога Pragmatic Express.

Компания осуществляет возврат и замену в обоснованных случаях в течение 10 рабочих дней с момента доставки, при условии сохранения оригинальной транспортной и  товарной упаковки.

Работа с заказчиком начинается  с подачи заявки, предлагаются различные формы сотрудничества и виды работ.

ООО «Прагматик Экспресс»  реализует товары как со склада в Москве, так и под заказ. Доставка продукции под заказ осуществляется в минимально возможные сроки.

ООО «Прагматик Экспресс»  предлагает комплексную программу обслуживания клиентов, которая включает систему скидок, бесплатные сервисные услуги и гарантии:

Компания имеет свой интернет-сайт, на котором представлены все образцы продукции. Это позволяет потенциальным и реальным клиентам ознакомиться с перечнем продукции и посмотреть ее образцы. Представленные образцы отличаются элегантностью формы, и хорошим функциональным наполнением и качеством. Различные клиенты смогут найти тот вариант, который соответствует  предполагаемому бюджету – Компания может предложить как достаточно дорогие и престижные образцы, так и недорогие, но качественные и функциональные модели.

В торговом зале ООО «Прагматик Экспресс» клиент, всегда может ознакомиться с каталогом продукции. Опытные консультанты помогут подобрать товар соответственно особенностям и потребностям клиента и предполагаемому бюджету.

Компания обеспечивает следующие виды сопутствующих бесплатных услуг:

• Выезд менеджера к клиенту.
• Квалифицированная помощь в определении объема и состава закупаемой продукции.
• Доставка в пределах города Москвы и 20 км за МКАД.
• Вынос упаковочного материала после доставки из помещения.

ООО «Прагматик Экспресс»  использует следующие инструменты по продвижению товара:

• Использование системы скидок;
• Использование печатной продукции (брошюры, календари, проспекты);
• Выпуск собственного каталога.
• Участие в работе различных выставок, ярмарок.
• Интерактивное продвижение через сеть Интернет.
• PR методы: пресс-релизы, отправка почтовых открыток клиентам

ООО «Прагматик Экспресс» периодически информирует клиентов о новых поступлениях товаров, снижениях цен или сезонных скидках.

Компания ООО «Прагматик Экспресс»  - это открытая система, которая может существовать лишь при условии активного взаимодействия с окружающей (внешней) средой. Внешняя среда - это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных институционных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении предприятия и влияющих на различные сферы его деятельности.

Внешнюю среду подразделяют на: микросреду  - среду прямого влияния на компанию, которую создают поставщики материально-технических ресурсов, потребители продукции (услуг) компании, торговые и маркетинговые посредники, конкуренты, государственные органы, финансово-кредитные учреждения, страховые компании и др. контактные аудитории;

макросреду, влияющую на предприятие и его микросреду. Она включает природную, демографическую, научно-техническую, экономическую, экологическую, политическую и международную среду. 

Предприятие должно ограничивать негативные воздействия внешних факторов, наиболее существенно влияющих на результаты его деятельности или, наоборот более полно использовать благоприятные возможности. 

Внутренняя среда компании является по существу реакцией на внешнюю среду. Она отражается в организационной структуре компании, организации управления. Внутренняя среда была рассмотрена в предыдущих разделах. Рассмотрим более подробно микро среду предприятия, которую представляют в основном потребители, поставщики и конкуренты.

Проведем анализ потребителей

Как показала практика, основными клиентами предприятия являются, в основном, следующие:

• Крупные компании
• Средние компании
• Малые предприятия;
• Частные лица.

Таблица 2.13

Профиль клиента ООО «Прагматик Экспресс»

Можно сказать, что продукция ООО «Прагматик Экспресс» рассчитана на достаточно широкий круг потребителей. Но все же, основной объем заказов приходится на  средние компании.

Характеристика основных постоянных клиентов компании представлена в приложении 1.

Далее проведем анализ конкурентов. Как показывают исследования, основными конкурентами ООО «Прагматик Экспресс» на данный момент можно назвать следующие компании, представленные в таблице 2.14.

Таблица 2.14

Анализ конкурентов ООО «Прагматик Экспресс»

При выявлении основных конкурентов в соответствии с типами стратегий в ООО «Прагматик Экспресс» учитывается степень мобильности стратегий конкурентов, и проводится всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов. Анализ условий конкуренции на рынке предполагает оценку степени его подверженности процессам конкуренции на основе анализа основных факторов, обуславливающих интенсивность конкуренции.

Необходимо определить уровень конкурентоспособности ООО «Прагматик Экспресс». Конкурентоспособность — это свойство объекта, характеризующееся степенью реального или потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Конкурентоспособность определяет возможность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке.

Конкурентоспособность определяется как совокупность свойств объекта, необходимых и достаточных для того, чтобы объект в определенное время мог пользоваться спросом на конкретном рынке наряду с другими аналогичными объектами или объектами, которые удовлетворяют аналогичным потребностям.

Конкурентоспособность компаний, торгующих канцтоварами и прочей сопутствующей продукцией определяется, прежде всего, умением в максимальной мере использовать в своих интересах рыночную ситуацию, которая сложилась или может сложиться в определенный промежуток времени для увеличения товарооборота и получения максимальной прибыли.

Принимая во внимание трехуровневую теорию конкурентоспособности организаций (предприятий, фирм, компаний, учреждений), проблема достижения конкурентоспособности компаний торгующих канцтоварами в условиях российской экономики находится в настоящее время на первом уровне конкурентоспособности.

Выделяют следующие подходы к оценке конкурентоспособности компании:

• определение конкурентоспособности с точки зрения конкурентных преимуществ компании;
• анализ его сильных и слабых сторон;
• структурный подход;
• функциональный подход;
• обобщающий подход (означает расчет соответствующего показателя);
• балльная оценка конкурентоспособности.

Нами была использована методика оценки конкурентоспособности компаний торгующих канцтоварами, согласно которой оценка конкурентоспособности учреждения (организации, предприятия) представляет собой сравнение его характеристик, свойств с аналогичными показателями приоритетных конкурентов (такими, которые занимают наилучшие позиции на данном рынке) с целью определения характеристик, создающих преимущества предприятия перед конкурентами.

Конкурентное преимущество — присущая системе какая-либо эксклюзивная ценность, дающая ей превосходство над конкурентами. Факторы конкурентного преимущества могут быть: материальными или виртуальными; базисными или второстепенными; стратегическими или тактическими; техническими, экономическими, организационными, психологическими, природно-климатическими и т. п.; наследственными или искусственными (приобретенными). А также определяющие (индивидуальные, стойкие), изменяющиеся (гибкие, нестойкие) и результативные; качественные и количественные; быстро переходящие (могут быть быстро переняты конкурентами) и продолжительные.

Ж. Ж. Ламбен подразделяет все преимущества на две группы: внешние и внутренние. Внутреннее конкурентное преимущество — это преимущество предприятия относительно затрат или управления. К внутренним преимуществам фирм торгующих канцтоварами можно отнести материально-технический и финансово-экономический потенциал, систему организации закупок и сбыта, систему управления, уровень квалификации персонала и т. д.

Оценка внутренних преимуществ предусматривает сбор и анализ финансовых показателей, а также данных, которые носят конфиденциальный характер. Как правило, такая информация недоступна при внешней ревизии. Поэтому при оценке конкурентоспособности фирм, торгующих канцтоварами и прочей сопутствующей продукцией решено исключить внутренние преимущества, а опираться только на внешние. Выбор внешних преимуществ также можно объяснить их важностью для формирования имиджа данных компаний. Именно внешние преимущества являются основой для выбора той или иной компании торгующей канцтоварами потребителями. К внешним преимуществам мы относим:

• ассортимент продукции;
• уровень цен на товары и услуги, система скидок;
• быстрота и качество обслуживания;
• удобное месторасположение;
• качество обслуживания с точки зрения этических норм поведения консультантов и другого обслуживающего персонала;
• режим работы;
• интерьер торгового зала и оформление экспозиций;
• конструкция здания и удобный вход;
• предоставляемые услуги.

Все вышеперечисленные внешние преимущества являются центральными при расчете показателя конкурентоспособности. Поскольку показатель конкурентоспособности является относительным, то он может быть определен только в результате сравнения с компаниями-конкурентами.

Проведем анализ основных конкурентов (таблица 2.15):

Таблица 2.15

Анализ основных конкурентов ООО «Прагматик Экспресс»

1 – отличный уровень;

0,5 – хороший уровень;

0 – удовлетворительный уровень.

Сравнение ООО «Прагматик Экспресс» с основными конкурентами, показывает, что компания имеет преимущество практически по всем показателям кроме режима работы по сравнению с ООО «Канц-Торг» и ООО «ТДС». Также можно отметить, что у ООО «Прагматик Экспресс» и ООО «М-сервис» самые конкурентоспособные цены.

Рассчитанные показатели характеризуют конкурентоспособность компаний по отдельным конкурентным преимуществам. Для удобства и наглядности можно рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности, который бы давал общую характеристику конкурентной позиции ООО «Прагматик Экспресс»  на рынке.

Формула интегрального показателя конкурентоспособности компании торгующей канцтоварами должна учитывать показатели конкурентоспособности внешних преимуществ. Однако при его расчете необходимо учитывать, что они не равноценны между собой. Различные преимущества таких компаний, которые могут быть оценены ее посетителями, имеют различную степень важности для них. И это обязательно необходимо учитывать при расчете показателя. Формула расчета интегрального показателя конкурентоспособности имеет следующий вид:

                           n

КСинтегр=S КСj*Gj                                  (1)

                          i=1

где: КСj — показатель конкурентоспособности по j-му внешнему преимуществу;

Gj — вес j-го показателя конкурентоспособности.

Внешние конкурентные преимущества и соответствующие им «весы»,  отражены в таблице.

Таблица 2.16

Внешние преимущества компании и их «вес»

Используя формулу 1 и данные таблиц 2.14 и 2.15, рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности ООО «Прагматик Экспресс» и его основных конкурентов (таблица 2.17).

Данные таблицы 2.17 указывают на то, что интегральные показатели конкурентоспособности по анализируемым компаниям, торгующим канцтоварами схожи и варьируются в незначительных пределах.

Это объясняется тем, что все фирмы - ближайшие основные конкуренты  - ориентированы на продажу в основном импортных  и отечественных товаров, офисной мебели, имеют хорошее месторасположение, уделяют достаточно внимания обслуживанию клиентов и предоставляют схожий спектр услуг по доставке продукции. Все компании следят за своим имиджем и уделяют достаточное внимание оформлению торгово-выставочного зала.

Персонал в основном соблюдает все этические нормы приема клиентов. Мы немного снизили данный показатель у Компании ООО «ТДС» и ООО «М-сервис», т.к. на наш взгляд он показался несколько агрессивным, несмотря на приветливость продавцов-консультантов, они практически с порога начинают «обработку» клиента, не предоставляя достаточного времени для того чтобы клиент осмотрелся, сформировал какое-то свое мнение-предпочтение и был готов к беседе с продавцом.

Таблица 2.17

Сводная таблица показателей конкурентоспособности

Рисунок 2.5 наглядно показывает, что самый высокий интегральный показатель имеет ООО «Прагматик Экспресс», вторую позицию занимает ООО «Комус» Он уступает анализируемой фирме только по уровню цен.

Следующую позицию занимает ООО «ТДС», которая уступает по уровню цен  и этическим нормам обслуживания, но превосходит по режиму работы, т.к. торговый зал открыт 7 дней в неделю с 10.00 до 22.00. а заказы в режиме он-лайн принимаются круглосуточно.

Рисунок 2.5 Интегральный показатель конкурентоспособности

ООО «Прагматик Экспресс» имеет достаточно высокий интегральный показатель конкурентоспособности. Однако, как было отмечено, он практически не отличается от аналогичных показателей компаний-конкурентов. Несмотря на высокий потенциал ООО «Прагматик Экспресс»,  и на множество его сильных сторон, он имеет и слабые стороны.

Анализ цен в сравниваемых компаниях показал, что цены на товары ООО «Прагматик Экспресс», значительно ниже цен на аналогичные товары в компаниях-конкурентах. Данной позицией фирма увеличивает объемы продаж, но теряет значительную часть прибыли, в связи с чем снижается уровень рентабельности деятельности.

Для более полного определения степени конкурентоспособности компании, необходимо провести SWOT-анализ (таблица 2.18).

Компания может устранить свои слабые стороны и компенсировать влияния существующих угроз путем проведения следующих мероприятий:

• разработка рекламной политики в соответствии со стратегическими и тактическими целями и задачами предприятия;
• применение финансового менеджмента для оптимизации финансовых показателей;

Таблица 2.18

SWOT-анализ ООО «Прагматик Экспресс»

• постоянный маркетинг и мониторинг существующих и потенциальных конкурентов с точки зрения оказываемых ими услуг и цен, совершенствование своей ценовой политики;
• заключение договоров с банками для кредитования заказчиков;

Использование сильных сторон предприятия:

• ориентация на различные категории клиентов позволяет проводить широкомасштабную рекламную политику, повышает известность компании на рынке.
• Существующий уровень цен в компании и средних цен на рынке позволяет повысить уровень продажных цен, т.к. качество продаваемой продукции достаточно высокое и отвечает требованиям самых взыскательных клиентов. При неудовлетворенности клиента ценой применять систему скидок, но не в ущерб рентабельности деятельности компании.
• Ориентация продукции на различные категории потребителей позволяет выходить на региональный уровень, где уровень конкуренции значительно ниже.

2.8       Правовое обеспечение  деятельности организации

Изучаемая компания ООО «Прагматик Экспресс» является юридическим лицом по действующему законодательству РФ, имеет самостоятельный баланс, круглую печать, расчетный банковский счет, штампы.

В своей деятельности Общество руководствуется Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральными законами «Об обществах с ограниченной ответственностью» и иным законодательством РФ, а также Уставом.

Важнейшей отличительной чертой общества с ограниченной ответственностью является положение о том, что его участники не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, только в пределах стоимости внесенных вкладов. Именно в этом смысле ответственность общества ограничена. В тоже время само общество как юридическое лицо отвечает перед кредиторами по обязательствам всем своим имуществом.

Cогласно ст. 94 ГК РФ - участник общества с ограниченной ответственностью имеет право в любое время выйти из общества независимо от согласия других его участников. Это положение расширяет экономическую свободу участников общества и в соответствии с учредительными документами и законом участнику общества с ограниченной ответственностью при его выходе из общества должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующая его доле в установленном капитале общества.

Целью деятельности Общества является удовлетворение существующих общественных потребностей в товарах, продукции, работах и услугах Общества, и получение прибыли.

Основным видом деятельности Общества согласно Уставу является осуществление розничной и оптовой торговли товарами народного потребления и другой продукцией.

Глава 3             Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности организации и оценка их эффективности

3.1       Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности

Анализ ООО «Прагматик Экспресс» показал, что предприятие имеет хорошие финансовые показатели, однако рентабельность деятельности за последний период значительно снизилась. Это было вызвано низким уровнем цены реализации продукции. Ценовая стратегия была следующей – Хорошее  качество по цене ниже, чем у конкурентов. В результате данной стратегии фирма смогла увеличить объемы продаж в натуральном выражении в среднем на 13%. Однако рентабельность данной деятельности оставила желать лучшего. В этой связи предлагается переориентировать ценовую стратегию фирмы и сформулировать ее следующим образом: Оптимальное сочетание цены и качества продукции. В этой связи предлагается поднять цену продаж до уровня конкурентов, и даже на некоторые модели сделать ее выше, т.к. продукция продаваемая ООО «Прагматик Экспресс» достаточно высокого качества. Заниженная же цена отрицательно сказывается как на рентабельности так и на  имидже компании, т.к. более высокую цену покупатель зачастую воспринимает как характеристику более высокого качества.

Основные клиенты фирмы ООО «Прагматик Экспресс» это  средние и крупные компании, которые могут себе позволить покупать канцтовары в среднем и более высоком ценовом сегменте. Компании также рекомендуется оставить систему скидок, но применять ее лишь в том случае, если становится очевидно, что клиент не в состоянии  приобрести понравившийся товар по объявленной цене.  Это потребует более искусного ведения предварительных переговоров непосредственных менеджеров-консультантов с клиентами.

Руководство ООО «Прагматик Экспресс» заинтересовано в дальнейшем расширении сферы деятельности,  развитии новых экономически выгодных направлений.

Общая маркетинговая концепция фирмы.

Перспективной целью фирмы можно считать цель – войти в число лидеров среди компаний по продаже канцтоваров и офисных принадлежностей и мебели  на рынке Москвы и Московской области.

Текущими целями предприятия являются:

Увеличение числа клиентов

Повышение рентабельности за счет превышения темпов роста выручки, над темпами роста себестоимости.

Миссия предприятия:

Наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов в организации удобного, функционального и стильного офисного пространства. Обеспечивать при этом полный комплекс услуг по подбору необходимых канцтоваров и доставке в офис клиента.

Для разработки комплексной стратегии для предприятия необходимо провести ряд процедур портфельного анализа; при этом используем наиболее распространенные формы портфельных стратегий - матрицы БКГ.

Для проведения анализа необходимо разбить деятельность фирмы на отдельные стратегические бизнес-единицы (СБЕ). Задача идентификации бизнес-единиц сложна, поскольку бизнес-единица должна обслуживать рынок, а не работать на другие подразделения компании, иметь своих потребителей и конкурентов. В нашем случае бизнес-единицами будут являться следующие группы товаров:

СБЕ 1 – офисная канцелярия, принадлежности для рабочего стола;

СБЕ 2 – офисная техника и мебель;

СБЕ 3-  бумага;

СБЕ 4 – хозтовары для офиса.

СБЕ 5 – товары для презентаций

Это основные группы, на которые можно разбить всю продукцию ООО «Прагматик Экспресс».

Данные о выручке компании за 2009 год в разрезе данных групп представлены в таблице.

Таблица 3.1

Структура выручки ООО «Прагматик Экспресс»

Рисунок 3.1 Структура выручки в отчетном году

Поскольку в основе Бостонской матрицы лежит  модель жизненного цикла товара, определяется, к какой позиции указанной матрицы можно отнести каждый вид продукции предприятия. Для этого классифицируем виды продукции по показателям относительной доли рынка и темпов роста отраслевого рынка. Положение к доли продукции лидера имеет три степени оценки: доминирующее, равное и слабое, привлекательность и темпы роста рынка разделим на высокие, средние и низкие. Таким образом, матрица БКГ для ООО «Прагматик Экспресс» будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 3.2. Положение основных видов продукции на матрице БКГ

На рисунке показано, каким образом, мы оценили позиции предприятия по основным группам товаров предприятия.

Каждая из групп товаров попадает в определенный сегмент матрицы в соответствии с темпом роста рынка и относительной долей продаж.

Новые товары и услуги, появляющиеся на рынке в растущих его сегментах, носят статус «проблемные дети». Они могут оказаться очень перспективными, но будут нуждаться в существенной финансовой поддержке. В нашей ситуации к таким товарам относятся такие товары как хозтовары для офиса и товары для перезентаций.

Товары для презентаций претендуют на роль товара-звезды, и несмотря на их малый вес в доле продаж предприятия, следует предпринять повышенные усилия по дальнейшему наступательному характеру продвижения данной продукции. Следует усилить рекламные компании, активное позиционирование и другие подобные меры.

Хозтовары для офиса имеют не такие большие объемы реализации, однако рынок в данном направлении развивается достаточно активно, поэтому компании необходимо также заниматься продвижением данной продукции, проводить активную рекламную политику.

В сфере товаров-звезд компания занимает близкое к доминирующему положению на растущем и привлекательном рынке. Продажа офисной канцелярии и  принадлежностей для рабочего стола приносит хороший доход. Компания занимает доминирующее положение на растущем и привлекательном рынке. Однако такой рынок непременно станет ареной конкурентной борьбы, тем не менее, предприятию желательно сфокусироваться на данном сегменте, увеличивать свою долю, усиливать продвижение данных товаров.

Такой товар как бумага востребован всегда и имеет стабильный спрос. Доля продаж бумаги в компании не такая большая как хотелось бы. Поэтому компании можно также активизировать рекламную кампанию по продвижению этого вида продукции.

Положительно можно отметить, что компания не имеет в своем ассортименте товаров которые можно отнести к категории собак, т.к. это та категория продукции, которая пользуется минимальным спросов вследствии морального устаревания. Но т.к. ООО «Прагматик Экспресс» стараются отслеживать современные тенденции и анализировать новинки, то в  этом плане у компании проблем нет, вся продукция в основном востребована, запасы товаров оборачиваются достаточно быстро.

Далее сформулируем общую стратегию маркетинговой деятельности компании.

Стратегия маркетинговой деятельности ООО «Прагматик Экспресс»

Выбранные сегменты рынка

ООО «Прагматик Экспресс» ориентирована на такой сегмент рынка, как канцелярские и офисные принадлежности. Данный рынок по оценкам экспертов является динамично развивающимся и очень привлекательным. Основные потребители данной продукции – коммерческие организации, имеющие хороший стабильный доход, а также вновь создаваемые организации. Основной профиль клиента – фирмы со стабильным средним доходом, которым необходимо хорошее качество продукции по приемлемой цене. Именно на этой группе потребителей компании следует сконцентрировать свои усилия.

Положение фирмы по сравнению с конкурентами

ООО «Прагматик Экспресс» занимает достаточно прочные позиции по сравнению с конкурентами. Оценка деятельности ООО «Прагматик Экспресс» в сравнении с деятельностью конкурентов по внешним признакам показала, что фирма по многим показателям превосходит своих конкурентов. Основные достоинства компании – это широкий ассортимент продукции, привлекательный дизайн, очень хорошее качество, доступная цена. Также к несомненному преимуществу можно отнести красивый, со вкусом оформленный торговый зал компании, где представлены образцы товаров. Фирма имеет удобное месторасположение, хорошие подъездные пути.

Основными недостатками являются – стандартный режим работы 6 дней в неделю с 10.00 до 18.00, выходной - воскресенье. В то время как фирмы конкуренты открыты 7 дней в неделю с 9.00 до 22.00.

Основным спорным моментом является продажная цена. Она является ниже чем у конкурентов. С одной стороны это  позволяет фирме увеличивать объемы продаж, привлекая более низкой ценой, с другой стороны, продавая продукцию по более низкой цене, фирма теряет часть прибыли и ее рентабельность снижается. Поэтому разрабатываемая стратегия маркетинговой деятельности будет строиться на принципе – Оптимальное соотношение цены и качества. Поднятие цен до уровня конкурентов, (а это порядка 5%) на наш взгляд, учитывая сильные стороны и достоинства компании не должны резко отрицательно отразится на объемах продаж. К тому же более низкая цена иногда воспринимается как экономия на качестве продукции. Но т.к. реализуемая продукция достаточно высокого качества, цена на нее должна быть соответствующей.

Требования к товару

ООО «Прагматик Экспресс» ориентируется прежде всего на качественный товар и работает с ведущими зарубежными и  отечественными производителями канцелярских товаров и офисной мебели. Также компания может стать дилером других европейских производителей. Это будет способствовать диверсификации в плане ассортимента продукции.

Перспективные рыночные сегменты

Одним из перспективных рыночных сегментов является рынок товаров для презентаций. В настоящее время все большее количество фирм осознают необходимость внедрения маркетинга в свою деятельность, а презентация, это один из элементов маркетинговой деятельности. Клиенты постоянные и потенциальные должны быть осведомлены о производимой продукции, о новинках продукции и новых формах обслуживания, с этой целью и проводятся презентации. Организация презентаций требует большое количество необходимых мелочей, канцелярских принадлежностей. Фирма Прагматик Экспресс готова предложить полный набор товаров, необходимых для проведения презентации, от проектора и ноутбука, до бейджа.  Поэтому перспектива данных товаров несомненна. Фирме следует сосредоточить сове внимание на продукции данного вида, выработать подходы к формированию комплекта канцтоваров и прочих принадлежностей для презентаций. При подаче рекламы делать упор на комплексном подходе и помощи в формировании комплекта необходимых принадлежностей для проведения презентации.

Каналы распределения

ООО «Прагматик Экспресс» использует прямые продажи через выставочный торговый зал. Менеджеры-консультанты также всегда могут выехать в офис клиента для формирования заказа для  конкретного клиента. Также продукцию компании можно заказать через интернет-магазин, либо по телефону, либо отправить заказ по электронной почте.

В век высоких технологий, продажа через сеть интернет становится очень актуальной. На сайте компании размещена вся информация и фото имеющихся образцов товаров. Клиент может ознакомиться с образцами не выходя их офиса. Клиент также может не выходя из офиса приобрести понравившийся ему товар. С этой целью необходимо сделать заказ в интернет-магазине, где покупки совершаются в режиме on-line. Также необходимо предусмотреть возможность расчета через электронные платежные системы. Такой сервис позволит получить необходимый товар не выходя их офиса или дома. Данный сервис широко распространен на западе. В нашей стране он также набирает обороты. Данный сервис позволит повысить конкурентоспособность компании, положительно скажется на ее имидже, а также способствует снижению затрат и увеличению продаж.

Стимулирование сбыта

В качестве основных инструментов стимулирования сбыта ООО «Прагматик Экспресс» использует:

Наружную рекламу (щиты, плакаты, листовки)

Рассылка каталогов потенциальным и реальным клиентам

Реклама на телевидении и радио

Следует уделить больше внимания рекламе в сети Интернет,

Также следует больше внимания уделить раскрутке и продвижению сайта, с целью повышения распознавания информации на нем поисковыми системами и вывести его в 10-ку лидеров. Т.к. в настоящее время при возникновении необходимости в той или иной продукции и услуг потенциальные клиенты все чаще обращаются за информацией в Интернет. А сайт компании не появляется на первых позициях при запросе в популярной поисковой системе Яндекс по фразе: «канцтовары Москва». Сайт можно найти только через поисковую систему Google –  он появляется за счет платной контекстной рекламы.

Послепродажное обслуживание — гарантии, сер­вис и пр.

ООО «Прагматик Экспресс» гарантирует свои клиентам качество продукции путем предоставления следующих услуг и гарантий:

Бесплатно:

• Выезд менеджера к клиенту.
• Квалифицированная помощь в определении объема и состава закупаемой продукции.
• Доставка продукции в офис.

Гарантии:

• Вся продукция имеет гарантийный срок использования. Если продукция окажется некачественной, клиент в течении гарантийного срока может вернуть ее или заменить на другую.

Для достижения необходимых объемов продаж фирма может использовать стратегию интенсивного развития и диверсификации товаров.

Интенсивное развитие предполагает наиболее полное использование имеющихся возможностей фирмы: маркетин­говых, технологических, организационных и пр. Стратегия увеличения рыночной доли основывается на устранении слабых мест в маркетинговой деятельности, что позволяет увеличить долю фирмы на рынке. Этому будет способствовать развитие продаж через интернет и повышение цены на продаваемую продукцию.

Также фирма может выйти на новые рынки и организовать продажу канцтовары в регионах.

Стратегия диверсификации предполагает поиск новых предприятий производителей, продукция которых соответствует критериям качества принятым в фирме и приемлемой ценой для сотрудничества.

3.2       Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Реализация мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности позволит увеличить объемы продаж  в среднем на 15-20%%. Деятельность предприятия на рынке прогнозировать наверняка достаточно сложно. На фирму, помимо внутренних факторов, оказывают влияние внешние, неподконтрольные фирме силы. Поэтому наши расчеты мы будем строить на самом минимальном предполагаемом увеличении объемов продаж - на 10%. На основе разработанной стратегии  маркетинговой деятельности рассчитаем предполагаемые результаты деятельности ООО «Прагматик Экспресс» на предстоящий год.

За отчетный год компания реализовала 64055 единиц различных канцтоваров и офисной техники. На основании данных о выручке за отчетный период и объемах реализации рассчитаем среднюю цену продажи. Она составит 0,873 тыс. руб.

Среднюю закупочную цену рассчитаем путем деления затрат на приобретение данных продукции (они составили 32204) на объем продаж (64055).

 Она составит  32204/64055=0,503 тыс. руб.

Рассчитаем три варианта стратегии развития фирмы:

Расчеты различных вариантов стратегии представлены в таблицах 3.2 – 3.4.

Таблица 3.2

Расчет эффективности деятельности при увеличение объемов продаж на 10% без увеличения цены продажи.

Из таблицы видно, что при увеличении объемов реализации на 10% при прежнем уровне цен прибыль увеличится на 71%, а рентабельность повысится на 3,31% и составит 9,3%. Данный проект имеет все шансы на осуществление, т.к. фирма имеет достаточную известность и пользуется лояльностью потребителей.

Далее рассчитаем, как изменятся показатели при повышении цен до уровня конкурентов. Данное повышение цен порядка 5%. Объем реализации при данном расчете оставим на прежнем уровне. Расчеты представлены в таблице 3.3.

При повышении цены в среднем на 5% прибыль от продаж повысится на 83%, а рентабельность вырастет на 4,48% и составит 10,47%.Данные показатели являются даже более привлекательными чем увеличение объемов реализации на 10%.

Таблица 3.3

Расчет эффективности деятельности при увеличение цены продажи на 5% без увеличения объемов реализации

Далее рассчитаем возможные показатели при совмещении двух стратегий, при одновременном повышении цены и увеличении объемов реализации (таблица 3.4.).

Таблица 3.4

Расчет эффективности деятельности при совмещении двух предыдущих вариантов - увеличение объемов продаж на 10% с одновременным увеличением цены продажи на 5%.

Расчеты в таблице 3.4. наглядно показывают, что данный вариант самый предпочтительный. При увеличении уровня продажной цены и росте объемов продаж на 10% фирма сможет добиться увеличение чистой прибыли более чем в 2 раза. Рентабельность деятельности при этом вырастет на 7,63% и составит 13,62%.

Это идеальный вариант развития компании, к которому нужно стремиться. Следовательно, предложенная нами стратегия маркетинговой деятельности имеет право на существование. И ее  реализация позволит повысить эффективность деятельности компании в целом и улучшить ее финансовые результаты.

К идеальному варианту следует стремиться, но т.к. мы не можем одновременно увеличить  цены на все категории товаров, рекомендуется более гибкая ценовая политика предприятия.

Для этого разобьем товары на группы соответственно основным стратегическим бизнес единицам.

1. офисная канцелярия, принадлежности для рабочего стола
2. офисная техника и мебель
3. бумага
4. хозтовары для офиса
5. товары для презентаций
6. Прочее

Согласно нашей стратегии мы предлагаем следующие пути решения:

Наиболее популярный товар, который пользуется постоянным спросом это бумага. Данный товар покупают практически все корпоративные клиенты предприятия, по нему также косвенно клиенты могут судить о ценах предприятия. Поэтому мы рекомендуем следующее – снизить цену на бумагу на 5%. Доля продаж бумаги в общей выручке предприятия составляет порядка 10%. Бумага – товар на который  спрос можно считать эластичным. Т.е. при снижении цены объем потребления может увеличиться. Клиенты могут меньше экономить на бумаге, а также снижение цены продаж бумаги поможет «отвоевать» часть корпоративных клиентов. Также, как мы уже говорили, цена бумаги при ее хорошем качестве и более низкой стоимость будет характеризовать ценовую политику предприятия как явно выгодная цена на хороший товар. Остальной ассортимент продукции настолько широк, что анализировать его среднестатистический покупатель вряд ли станет, а скорее всего будут судить по уровню стоимости бумаги. Если она будет ниже чем у конкурентов, то это позволит повысить конкурентоспособность предприятия в целом за счет гибкой цены.

Также мы рекомендуем снизить цены на хозтовары для офиса  и товары для презентаций. Т.к. эти группы товаров также имеют небольшую долю в выручке от продаж ООО «Прагматик Экспресс». При этом мы рекомендуем повысить цены на такие группы товаров как офисная канцелярия и принадлежности для рабочего стола,  на офисную мебель и технику и на прочую продукцию. При этом мы будем исходить из того что снижение цены позволит нам увеличить объем реализации в среднем на 10-20%. Увеличение цены по нашему предположению на выбранные группы товаров не окажет принципиального влияния на спрос и объем продаж.

Чтобы наша стратегия могла быть реализована, необходимо чтобы о предполагаемом снижении цены были информированы как постоянные клиенты так и потенциальные клиенты предприятия. С целью увеличения объемов реализации необходимо запустить рекламу. Основная цель рекламы – информирование покупателей.  Необходимо будет разослать коммерческие предложения на поставку бумаги по новым ценам потенциальным покупателям. Для этого можно воспользоваться не дорогой, но эффективной адресной интернет-рассылкой.

Т.к. предприятие периодически дает рекламу в СМИ затраты на рекламу через данный канал в целом останутся на прежнем уровне. Необходимо будет только изменить информацию, подаваемую в рекламе.

Также  рекомендуется периодически устраивать  рекламные акции, в которых предлагать за значительных объем покупки подарок. Это может быть либо необходимая канцелярская принадлежность, либо товар, который не пользуется особым спросом, но в оригинальной красивой упаковке. Таким образом, предприятие  сможет избавиться от остатков товаров, которые не пользуются спросом, а также привлечь внимание покупателей. Практически нет канцелярских принадлежностей, которые абсолютно бесполезны, товары которые не пользуются спросом – это обычно товары без которых в принципе можно обойтись и на которых покупатели могут просто экономить, поэтому получить такой товар в подарок все равно будет приятно.

Данные рекламные акции не окажут принципиального воздействия на затраты предприятия. Повышение затрат будет  минимальным, сопоставимым с уровнем затрат отчетного периода. Необходимо просто найти более оригинальный подход, и тратить деньги на рекламу более продумано.

Рассчитаем, как изменятся показатели работы предприятия при реализации данной стратегии развития.

Данные об уровне выручки, затратах и прибыли за отчетный 2009 год приведены в таблице.

Таблица 3.5

Данные об объемах продаж за отчетный период

Рассчитаем среднюю рекомендуемую цену продаж по каждой группе товаров.

Таблица 3.6

Планируемы цены на продукцию

В таблице представлены предполагаемые объемы продаж по группам товаров.

Таблица 3.7

Предполагаемые объемы продаж

Т.е мы предполагаем, что объем продаж товаров, на которые мы снизим цены,   увеличится, как минимум, на 10%. Объем продаж товаров, на которые мы поднимем цены остается на прежнем уровне.

Исходя из планируемого количества продаж и средних планируемых цен рассчитаем уровень выручки, затрат и прибыли предприятия, а также рассчитаем на основе данных показателей рентабельность деятельности предприятия.

Таблица 3.8

Планируемый объем продаж и уровень выручки и прибыли

Таблица 3.9

Сравнение показателей финансовых результатов отчетного и планируемого периодов

Рисунок 3.3 Динамика выручки

Рисунок 3.4 Динамика затрат

Рисунок 3.5 Динамика прибыли

На рисунках 3.3 – 3.5. наглядно показана  динамика показателей финансовых результатов. В результате реализации предложенных мероприятий прибыль вырастет 1558 тыс. руб. рентабельность деятельности увеличится на 2, 38% и  составит 8,37%. Данные результаты являются довольно привлекательными для предприятия и соответствуют стратегии расширения деятельности и повышения эффективности деятельности. Поэтому рекомендуемые мероприятия можно считать эффективными.

3.3       Создание отдела маркетинга

Как показал проведенный анализ деятельности предприятия ООО «Прагматик Экспресс» маркетинговая служба, как таковая на предприятии отсутствует. Однако нельзя сказать, что маркетинговая деятельность на предприятии не ведется совсем. Определенные функции маркетинга выполняют руководители и специалисты различных структурных подразделений. В частности основные маркетинговые функции выполняет Зам директора по продажам и зам директора по закупкам во главе с генеральным директором. Но большая загруженность руководителей, отсутствие комплексного подхода к организации маркетинговой деятельности не позволяют  в полной мере решать все маркетинговые задачи стоящие перед предприятием.

Одно из наиболее важных условий является рассмотрение маркетинга на предприятии ООО «Прагматик Экспресс» не как разового мероприятия, а как развернутого во времени процесса, охватывающего всю последовательность действий: от возникновения замысла до реализации, и направленного на удовлетворение целей потребителя.

В связи с этим создание маркетинговой службы в ООО «Прагматик Экспресс» является очень актуальной проблемой.

Маркетинговая деятельность как подсистема организационного управления должна существовать на любом предприятии, однако степень ее развития и эффективность имеют значительные различия, в зависимости от специфики деятельности предприятия.

Управляемым объектом маркетинговой системы является маркетинг как особый вид деятельности. Основой реализации этой деятельности является стратегическое планирование - процесс поддержания долгосрочного соответствия между целями ООО «Прагматик Экспресс», его внутренними потенциальными возможностями и шансами в рыночной сфере.

Стратегическое планирование подразумевает разработку программы деятельности предприятия, описание соответствующих той программе основных и вспомогательных целей и задач, ведение сбалансированного и устойчивого хозяйственного портфеля и наличие стратегии роста.

Так как ООО «Прагматик Экспресс» является торговым предприятием и не имеет отдела маркетинга как такового, целесообразно будет предложить внедрить отдел маркетинга.

Отдел маркетинга играет одну из ключевых ролей в управлении развитием предприятия. Он может и должен обеспечивать успешную ее деятельность на рынке.

Отдел маркетинга координирует деятельность по следующим направлениям:

• разработка стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая долгосрочное и краткосрочное планирование. А именно формирование товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии компании;
• организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью;
• проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товарами и потребителями, как внешними, так и внутренними;
• поиск новых товаров на основе получаемой маркетинговой информации;
• дизайнерские разработки фирменного стиля;
• осуществление контроля за своевременным устранением недостатков;
• разработка предложений и рекомендаций по изменению набора продаваемой продукции с целью улучшения удовлетворения покупательского спроса и стимулирования сбыта;
• участие в управлении финансовыми ресурсами компании;
• планирование и косвенное управление и оптимизация поставок, издержек и затрат на реализацию продукции.

Структура маркетингового отдела:

Возглавляет отдел маркетинга - руководитель отдела, в подчинении которого могут находиться следующие специалисты:

1. специалист по исследованию рынка
2. специалист по рекламе и связям с общественностью
3. специалист по логистике
4. специалист по маркетинговому планированию
5. специалист по управлению продажами

Рисунок 3.6 Структура отдела маркетинга ООО «Прагматик Экспресс»

Необходимо отметить, что на первоначальном этапе в отделе маркетинга будет достаточно первых двух специалистов, т.к. эти функции на предприятии развиты наиболее слабо. Планированием деятельности занимается директор предприятия и находящиеся в его подчинении функциональные руководители. Управлением продажами занимается Зам директора по продажам.

А вот деятельность, связанная с исследованием рынка на предприятии поставлена слабо. Как таковой анализ рынка на предприятии не проводится. Вся информация, поступающая на предприятие не систематизируется, и решения принимаются в основном интуитивно основными руководителями компании.

Также в ООО «Прагматик Экспресс» рекламой занимаются от случая к случаю. Нельзя сказать, что предприятие не рекламирует свою продукцию, безусловно, печатаются объявления в СМИ, идет распространение информации, но это все также не систематизировано и носит разовый характер. Однако правильно организованная рекламная компания, своевременная подача информации, направленная на определенны рыночный сегмент способны увеличить объем клиентов компании как в краткосрочной так и в долгосрочной перспективе. Также нужно отметить, что ООО «Прагматик Экспресс» необходимо повысить информированность потенциальных потребителей данной продукции о достоинствах и качестве продукции и ее ценах, что в свою очередь также должно способствовать росту объемов продаж.

Эффективность функционирования той или иной маркетинговой организационной структуры во многом будет определяться теми кадрами, которые заняты маркетингом на предприятии. И здесь подразумеваются не только их профессиональная подготовка, но и мера ответственности, которая на них возложена, и принятая на предприятии система стимулирования их труда. Таким образом, в каждом конкретном случае, руководитель предприятия, исходя из своего видения целей и задач, которые он планирует поставить перед службой маркетинга, определяет её место в оргструктуре предприятия.

Структура предприятия ООО «Прагматик Экспресс» после внедрения отдела маркетинга представлена на рисунке.

Рисунок 3.2 – Структура ООО «Прагматик Экспресс» после внедрения отдела маркетинга

Вообще, следует отметить, что Зам директора по продажам ООО «Прагматик Экспресс» достаточно квалифицированный специалист в своей области, он выполняет наиболее значимые функции. Можно сказать, что они основные на предприятии. Он обеспечивает сбыт продаваемой предприятием продукции, получение предприятием выручки и в той или иной мере осуществляет маркетинговую деятельность предприятия ООО «Прагматик Экспресс», поэтому отдел маркетинга на наш взгляд необходимо ввести в его подчинение, с целью разгрузить Зам. директора по продажам и передать некоторые функции.

В свою очередь руководитель отдела маркетинга должен способствовать повышению информированности Зам .директора по продажам и генерального директора предприятия о состоянии рынка, т.к. данная информация является основополагающей при определении как долгосрочных, так и краткосрочных целей и задач компании.

С целью повышения эффективности деятельности предприятия и в связи с усилением конкуренции на рынке предлагается следующая программа действий:

1. Создание службы маркетинга.
2. Проведение регулярных маркетинговых исследований рынка. Анализу должны подлежать емкость рынка, система ценообразования и ценовая динамика, потребительские свойства товаров, каналы сбыта, специфика стимулирования продаж и коммерческая работа. В процессе конъюнктурного анализа выявлять и прогнозировать закономерности развития рынка. Немедленно реагировать на запросы клиентов, как в области обслуживания, так и в вопросах ассортимента продукции.
3. Проведение агрессивной рекламной кампании в г. Москве, и в Московской области.

Наладить обратную связь с потребителями товаров и услуг предприятия с помощью анкет-отзывов, которые надо давать при заключении договоров и оформлении заказа.

Для эффективной работы службы маркетинга необходимо ее укомплектовать квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы.

Руководитель и ведущие специалисты маркетинговой службы должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т.д.). Кроме того, они должны удовлетворять таким специфическим требованиям, определяемым особенностями работы в области маркетинга как:

1. Системность знаний. Маркетолог должен обладать знаниями и в области последних достижений НТП, и в области коммерческой деятельности.
2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров.
3. Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге – решающий фактор. Недаром используется понятие «турбомаркетинг», характеризующее стремительность процессов, которые лежат в его основе.
4. Дипломатичность, умение гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение. Если специалисты маркетинговой службы не будут удовлетворять данному требованию, то в организации может сложится напряженный психологический климат.

Кроме того, служба маркетинга должна помнить, что главная ее задача состоит в том, чтобы удовлетворять потребности покупателя, следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны. Исходя из этого:

• определять направления совершенствования маркетинговой деятельности,
• разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности,
• доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Необходимо точно знать, какой должен быть ассортимент продаваемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены.

Стратегической целью предприятия является увеличение своей доли на рынке торговли канцелярскими товарами и сопутствующими товарами, увеличение стоимости предприятия и повышение доходности деятельности.

Основными задачами, призванными помочь достигнуть предприятию этих целей являются:

• расширение сбытовой сети предприятии, увеличение клиентской базы, создание региональных представительств
• наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов в качественных канцелярских и офисных товарах (увеличение объемов сбыта)
• поддержание высокого качества продаваемой продукции
• повышение информированности потенциальных клиентов о преимуществах продаваемой ООО «Прагматик Экспресс» продукции
• оптимальное соотношение цены и качества продаваемой продукции
• превышение темпов роста реализации продукции над темпами роста затрат предприятия.

Решению этих задач и должна способствовать формируемая на предприятии служба маркетинга.

Создание службы маркетинга требует определенных затрат.

Таблица 3.10

Постоянные дополнительные затраты в форме оплаты труда составят 1800 тыс. руб

Таблица 3.11

Затраты на организацию рабочего места

Итого Затраты в год составят 1914 тыс. руб.

Уровень чистой прибыли предприятия в отчетном периоде составляет 2546 тыс. руб. Поэтому в принципе можно сказать, что предприятие может себе позволить инвестирование средств в свою деятельность в создание и развитие службы маркетинга.

 Но любая служба должна быть эффективной и приносить доход. Но служба маркетинга как раз и создается для того чтобы приносить дополнительный доход и увеличить обороты предприятия. Поэтому если создание службы маркетинга будет способствовать увеличению объема продаж хотя бы на 10% то ее внедрение будет эффективно. Рассчитаем показатели эффективности внедрения службы маркетинга.

Таблица 3.12

Оценка эффективности внедрения  службы маркетинга

При увеличении объемов продаж на 10%  затраты на создание службы маркетинга окупятся и рентабельность деятельности повысится. Поэтому одной из главных задач маркетинговой службы можно поставить увеличение объемов сбыта и выручки на 10%. Не достижение этих показателей может являться основанием для расторжения трудового договора и ликвидации службы маркетинга.

Создание службы маркетинга целесообразно для предприятия, т.к. проведение маркетинговых мероприятий, системный подход к решению маркетинговых задач будут способствовать повышению эффективности деятельности предприятия в целом.

Заключение

Управление маркетинговой деятельностью необходимо для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии маркетинга на потребительских рынках требует от любой компании гибкости, способности понимать, приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.

Большинство стратегических решений, которые принимает любая компания, лежат в сфере маркетинга. Создание нового бизнеса, слияние и поглощение, освоение новой рыночной ниши, дилерская политика, сужение или расширение продуктовой линейки, выбор поставщиков и партнеров - все эти и многие другие решения принимаются в рамках маркетинговой стратегии. От адекватности стратегии маркетинговой  активности компании зависит успех бизнеса.

В работе был проведен анализ деятельности фирмы ООО «Прагматик Экспресс» - основным видом деятельности  которой является продажа канцтоваров и офисной мебели и техники.

Текущее руководство деятельностью ООО «Прагматик Экспресс» осуществляет генеральный директор, который и является учредителем общества с ограниченной ответственностью «Прагматик Экспресс».

Маркетинговый анализ финансового положения фирмы показал что за последний отчетный период выручка компании выросла на 7% или на 3680 тыс. руб. При этом себестоимость увеличилась на 13%. Это объясняется увеличением объемов реализации продукции, а также использованием продажной цены минимальной по сравнению с конкурентами. О чем свидетельствуют превышение темпов роста себестоимости над темпами роста выручки. Все это отрицательно отразилось прибыли и рентабельности компании. Прибыль снизилась на 41%. Рентабельность снизилась на 4,9% и составила 6%.

Рассчитанные коэффициенты финансового состояния  показали, что компания достаточно финансово устойчива, имеет хорошие показатели деловой активности, т.е. оборачиваемости капитала, платежеспособна, т.е. способна выполнить все свои обязательства. Основной проблемой компании является некоторое снижение рентабельности деятельности в последнем периоде.

В целом можно отметить, что основной проблемой для предприятия является превышение темпов роста затрат над темпами роста выручки, что повлекло за собой снижение уровня прибыли и рентабельности. Все это говорит о том, что предприятию необходимо увеличивать объемы продаж и выручки, но при этом продавать товар по более выгодной цене, совершенствовать процесс управления предприятием и совершенствовать  маркетинговую стратегию.

Анализ товарной политики показал, что продукция пользуется устойчивым спросом, несмотря на большое количество конкурентов. Продукцию фирмы ООО «Прагматик Экспресс»  выгодно отличает от продукции конкурентов: низкие цены, возможность заказа по телефону, интернету, электронной почте, с доставкой к заказчику. В целом товарная политика фирмы достаточно эффективна. Компания работает с ведущими зарубежными и отечественными производителями канцтоваров и офисной техники и мебели. ООО «Прагматик Экспресс»  предлагает своим клиентам  комплексный подход, который заключается в полном формировании комплекта необходимых канцтоваров и доставке их клиенту прямо в офис.

Ценовую политику компании можно охарактеризовать следующей фразой – Высокое качество по минимальной по сравнению с конкурентами цене. Помимо этого ООО «Прагматик Экспресс» предоставляет различные виды скидок своим покупателям.

Основными средствами коммуникационной политики фирмы являются: телевидение, радио, печать статей в журналах, распространение брошюр, листовок, почтовая реклама. Широко используется наружная реклама в виде размещения щитов. Ведется периодически раздача листовок, рассылка почтовой рекламы.

Основным недостатком можно назвать, что рекламные акции носят разовый и непостоянный характер, и в основном являются ответом на спад  количества заказов.

Проведя анализ сбытовой политики, можно сделать вывод, что ООО «Прагматик Экспресс»использует следующие  инструменты по продвижению товара:

Использование системы скидок;

Использование печатной продукции (брошюры, календари, проспекты);

Использование каталогов

Участие в работе различных выставок, ярмарок.

Продвижение продукции через сеть Интернет.

PR методы: пресс-релизы

Компания имеет свой интернет-сайт, на котором представлены все образцы продукции. Это позволяет потенциальным клиентам еще до прихода в компанию ознакомиться с перечнем продукции и посмотреть ее образцы. В торговом зале ООО «Прагматик Экспресс» клиент, всегда может ознакомиться с каталогом продукции. Опытные консультанты помогут подобрать необходимые канцтовары соответственно особенностям и требованиям клиента и предполагаемому бюджету.

Продукция ООО «Прагматик Экспресс» рассчитана на достаточно широкий круг потребителей. Но все ж, основной объем заказов приходится на  средние компании.

Компания функционирует в условиях достаточно жесткой конкуренции. В Москве работает большое количество аналогичных фирм.

Сравнение ООО «Прагматик Экспресс» с основными конкурентами, показало, что предприятие имеет преимущество практически по всем показателям кроме режима работы салона по сравнению с ООО «Канц-Торг» и ООО «ТДС». Также можно отметить, что у ООО «Прагматик Экспресс» и ООО «М-сервис» самые конкурентоспособные цены.

Рассчитанные интегральные показатели конкурентоспособности по анализируемым компаниям-конкурентам схожи и варьируются в незначительных пределах. Это объясняется тем, что все фирмы - ближайшие основные конкуренты  - ориентированы на продажу в основном импортных  и отечественных товаров, офисной мебели, имеют хорошее месторасположение, уделяют достаточно внимания обслуживанию клиентов и предоставляют схожий спектр услуг по доставке продукции. Все компании следят за своим имиджем и уделяют достаточное внимание оформлению торгово-выставочного зала. Персонал в основном соблюдает все этические нормы приема клиентов.

Проведенные в работе SWOT-анализ показал, что компания имеет достаточно сильные позиции и сможет устранить свои слабые стороны, а также использовать свои возможности и устоять перед возможными угрозами.

Рынок канцтоваров и офисной техники в среднесрочной перспективе является весьма привлекательным, имеющий потенциал роста. Это объясняется ростом предпринимательской активности населения, созданием значительного количества новых предприятий, организаций.

В последние годы рынок канцтоваров рос быстрыми темпами.

Анализ ООО «Прагматик Экспресс» показал, что предприятие имеет хорошие финансовые показатели, однако рентабельность деятельности   за последний период значительно снизилась. Это было вызвано низким уровнем цены реализации продукции. Ценовая стратегия была следующей – Хорошее  качество по цене ниже, чем у конкурентов. В результате данной стратегии фирма смогла увеличить объемы продаж в натуральном выражении в среднем на 13%. Однако рентабельность данной деятельности оставила желать лучшего. В этой связи предлагается переориентировать ценовую стратегию фирмы и сформулировать ее следующим образом: Оптимальное сочетание цены и качества продукции. В этой связи предлагается поднять цену продаж до уровня конкурентов, и даже на некоторые модели сделать ее выше, т.к. продукция продаваемая ООО «Прагматик Экспресс» достаточно высокого качества. Заниженная же цена отрицательно сказывается как на рентабельности так и на  имидже компании, т.к. более высокую цену покупатель зачастую воспринимает как характеристику более высокого качества.

Основные клиенты фирмы ООО «Прагматик Экспресс» это  средние и крупные компании, которые могут себе позволить покупать канцтовары  среднем и более высоком ценовом сегменте. Компании также рекомендуется оставить систему скидок, но применять ее лишь в том случае, если становится очевидно, что клиент не в состоянии  приобрести понравившийся ему товар.  Это потребует более искусного ведения предварительных переговоров непосредственных менеджеров-консультантов с клиентами.

В работе была разработана стратегия маркетинговой деятельности которая направлена на увеличение объемов реализации за счет стратегии интенсивного развития, концентрации усилий на перспективных группах товаров, совершенствовании системы сбыта продукции, широкое использование Интернет-технологий, установление оптимальной цены продаж.

Результатом реализации данной стратегии маркетинговой активности может быть три варианта развития:

1. Увеличение объемов продаж на 10% без увеличения цены продажи.
2. Увеличение цены продажи на 5% без увеличения объемов реализации
3. Совмещение двух предыдущих вариантов - Увеличение объемов продаж на 10% с одновременным увеличением цены продажи на 5%.

В первом варианте рентабельность деятельности составит 9,3%
 во втором варианте – 10,47%,а в третьем - 13,62%.

Третий вариант самый предпочтительный. При увеличении уровня продажной цены и росте объемов продаж на 10% фирма сможет добиться увеличение чистой прибыли более чем в 2 раза.

Это идеальный вариант развития компании, к которому нужно стремиться. Следовательно, предложенная нами стратегия маркетинговой деятельности имеет право на существование. И ее  реализация позволит повысить эффективность деятельности компании в целом и улучшить его финансовые результаты, т.е. будет соответствовать основной цели компании.

К идеальному варианту следует стремиться, но т.к. мы не можем одновременно увеличить  цены на все категории товаров, рекомендуется более гибкая ценовая политика предприятия.

Мы предлагаем следующие пути решения. Наиболее популярный товар, который пользуется постоянным спросом это бумага. Данный товар покупают практически все корпоративные клиенты предприятия, по нему также косвенно клиенты могут судить о ценах предприятия. Поэтому мы рекомендуем следующее – снизить цену на бумагу на 5%. Доля продаж бумаги в общей выручке предприятия составляет порядка 10%. Бумага – товар на который  спрос можно считать эластичным. Т.е. при снижении цены объем потребления может увеличиться. Клиенты могут меньше экономить на бумаге, а также снижение цены продаж бумаги поможет «отвоевать» часть корпоративных клиентов. Также, как мы уже говорили, цена бумаги при ее хорошем качестве и более низкой стоимость будет характеризовать ценовую политику предприятия как явно выгодная цена на хороший товар. Остальной ассортимент продукции настолько широк, что анализировать его среднестатистический покупатель вряд ли станет, а скорее всего будут судить по уровню стоимости бумаги. Если она будет ниже чем у конкурентов, то это позволит повысить конкурентоспособность предприятия в целом за счет гибкой цены.

Также мы рекомендуем снизить цены на хозтовары для офиса  и товары для презентаций. Т.к. эти группы товаров также имеют небольшую долю в выручке от продаж ООО «Прагматик Экспресс». При этом мы рекомендуем повысить цены на такие группы товаров как офисная канцелярия и принадлежности для рабочего стола,  на офисную мебель и технику и на прочую продукцию. При этом мы будем исходить из того что снижение цены позволит нам увеличить объем реализации в среднем на 10-20%. Увеличение цены по нашему предположению на выбранные группы товаров не окажет принципиального влияния на спрос и объем продаж.

Чтобы наша стратегия могла быть реализована, необходимо чтобы о предполагаемом снижении цены были информированы как постоянные клиенты так и потенциальные клиенты предприятия. С целью увеличения объемов реализации необходимо запустить рекламу. Основная цель рекламы – информирование покупателей.  Необходимо будет разослать коммерческие предложения на поставку бумаги по новым ценам потенциальным покупателям.

Рассчитанные планируемые показатели выручки затрат и прибыли выше отчетных. В результате реализации предложенных мероприятий прибыль вырастет 1558 тыс. руб. рентабельность деятельности увеличится на 2, 38% и  составит 8,37%. Данные результаты являются довольно привлекательными для предприятия и соответствуют стратегии расширения деятельности и повышения эффективности деятельности. Поэтому рекомендуемые мероприятия можно считать эффективными.

С целью систематизации маркетинговой деятельности в ООО «Прагматик Экспресс»  рекомендуется создание отдела маркетинга. Расчеты показали, что предприятие может себе позволить создание данного отдела, а системный подход к маркетинговой деятельности, анализ рынка и достижение отделом маркетинга своих задач будут способствовать повышению объемов продаж и выручки предприятия, что повысит его рентабельности и эффективность деятельнсти.

Список литературы

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга – СПб.: Союз, 2000-270с.
2. Академия рынка: Маркетинг:  Пер. с фр./ Арман Дайан идр. - М.: Экономика, 2002. - 574 с.
3. Алексеев А. А. Маркетинговые решения: дифференцированный подход М.: //Мир Интернет, №  4, 2003
4. Алексунин В.А. Маркетинг (4-е издание) Дашков и К, 2008 г. 200 с.
5. Амблер Т. Практический маркетинг/пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревсого – СПб.: Питер, 1999-400с.
6. Ассэль Гэнри Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов – М.: ИНФРА-М,1999-804с.
7. Багиев Г.А., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов- М.: Экономика, 2003-703с.
8. Барышев А.Ф. Маркетинг (5-е издание) Академия, 2008 г., 224 стр.
9. Баркан Д.И. Управление продажами (2-е изд) Высшая школа менеджмента, 2008, 908 с.
10. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: МГУ, 1995, 395 с.
11. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская Деловая Литература, 2002-416с.
12. Васильев Г.А. Маркетинг. Учебник для вузов. Юнити, 2006 г. 208 с.
13. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я.Лившица, И.Н.Никулиной. - М.: Высшая школа., 2004. - 447 с.
14. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2002. - 192 с.
15. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. СПб, Спецлит, 2000, 411 с.
16. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности- М.:ИНФРА-М,2000-305с.
17. Дженстер П., Хасси Д Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей. Пер. с англ. Вильямс ИД, 2004 г. 368 с
18. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С. Минько. - М.: Высшая школа 2003. - 255 с.: ил.
19. Драйтон Б. Прямой маркетинг. Бизнес здравомыслящих. Олимп-Бизнес, 2004 г. 416 с.
20. Друкер П. Классические работы по менеджменту. Альпина Бизнес Букс, 2008, 224 с.
21. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг  /сто вопросов - сто ответов о том,  как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 2003.
22. Карпова С.В. Международный маркетинг. Курс лекций. 2-е изд., перераб.и доп. Экзамен, 2005 г. 288 с.
23. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: Учеб. пособие для вузов. Юнити, 2005 г., 304 с.
24. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. Пер. с англ. Вильямс ИД, 2006, 656 с.
25. Котлер Ф. и др Маневры маркетинга. Современные подходы к прибыли, росту и обновлению. Олимп-Бизнес, 2003 г. 224 с.
26. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок (5-е издание). Альпина Бизнес Букс, 2008 г., 294 с.
27. Котлер Ф. Основы маркетинга. - Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 2005. - 699 с.
28. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Д., Вонг В. Основы маркетинга/Пер. с англ. – К., М., СПб.: Изд.дом «Вильямс», 2002-105с.
29. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг: учебник. Пер с анг. Питер, 2008, 800 с.
30. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. С. 589.
31. Латышова Л.С., Пантелеева Е.К Маркетинговый анализ: инструментарий и кейсы. Экономистъ, 2007 г., 170 с.
32. Лашкова Е.Г. Маркетинг: Практика проведения исследований. Академия, 2008 г., 240 с.
33. Маслова Т.В., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. Учебник для вузов 3-е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 384 с.
34. Малькольм МакДональд Планы маркетинга. Как их составлять и использовать. Технологии ИД, 2004 г. 656 с.
35. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебник. Под ред. Алексунина В.А. 6-е изд. Дашков и К, 2008 – 716 с.
36. Маркетинг. (3-е изд) Под ред. Анн Х., Багиева Г.Л. Питер, 2007 г. 736с.
37. Маркетинговый анализ / Ковалев А.И., Войленко –М.: Центр экономики и маркетинга,2000 -256с.:ил.
38. Мурахтанова Н. М., Еремина Е.И Маркетинг. Сборник практических задач и ситуаций (5-е издание) Академия, 2008 г. , 96 с.
39. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2003. - 304 с.
40. Основы маркетинга. Практикум. Под ред. Дайитбегова Д.М Вузовский учебник, 2008 г. 365 с.
41. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран: Пер. с англ. - М., 1993.
42. Розенвальд П. Дж. Маркетинг, приносящий прибыль. ГроссМедиа, 2008 г., 384 с.
43. Романенко С.Н. Маркетинг (2-е издание) Дашков и К, 2008 г. 272 с.
44. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации (2-е издание), Эксмо, 2008 г., 464 с.
45. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник – Мн.: Новое знание, 2007 -704с.
46. Стоун М., Вудкок Н., Мэчтингер. Маркетинг, ориентированный на потребителя. Фаир-Пресс, 2003 г. 336 с.
47. Теория маркетинга/ Под ред. М.Бейкера, СПб.: Питер, 2002, 464 с.
48. Топчишвили Г.М., Мальков К.В. Маркетинг нового тысячелетия: моделирование пути к успеху. Поколение, 2008 г., 256 с.
49. Федько В.П., Ведько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону.: Март, 2000.
50. Хадсон К.Л. Организация и управление предприятием Дашков и К, 2003,- 320 с.
51. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов/Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М,2000-334с.
52. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка –М.: Финансы и статистика,1998 - 528 с.
53. Эванс Д ж., Берман Б. Маркетинг. ред. А.А.Горячев - М.: Экономика. 2001 - 335 с.

Приложения

Приложение 1

Постоянные Клиенты ООО «Прагматик Экспресс»

[1] Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга. Москва 2000.- 24-32с.

[2] Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. Пер. с англ. Вильямс ИД, 2006, 656 с.

[3] Эванс Д ж., Берман Б. Маркетинг. ред. А.А.Горячев - М.: Экономика. 2001 - 335 с.

[4] Теория маркетинга/ Под ред. М.Бейкера, СПб.: Питер, 2002, 464 с.

[5] Друкер П. Классические работы по менеджменту. Альпина Бизнес Букс, 2008, 224 с.

[6] Ламбен Ж.Ж. Менеджмент ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг: учебник. Пер с анг. Питер, 2008, 800 с.

[7] Баркан Д.И. Управление продажами (2-е изд) Высшая школа менеджмента, 2008, 908 с.

[8] Теория маркетинга/ Под ред. М.Бейкера, СПб.: Питер, 2002, 464 с.

[9] Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: МГУ, 1995, 395 с.

[10] Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. СПб, Спецлит, 2000, 411 с.

[11] Алексунин В.А. Маркетинг (4-е издание)  Дашков и К, 2008 г. 200 с.

[12] Маслова Т.В., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. Учебник для вузов 3-е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 384 с.

[13]Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. С. 589.

[14] Алексунин В.А. Маркетинг (4-е издание)  Дашков и К, 2008 г. 200 с.